اینستاگرام کالج مدیریت را دنبال کنید
/ در بازاریابی / توسط

بازاریابی دهان به دهان

زمان مطالعه: ۸ دقیقه

بازاریابی دهان به دهان ، همیشه ابزاری مهم برای کسب و کارها بوده است. این ابزار فروش را به این دلیل افزایش می دهد که خریداران مطمئن می شوند خرید آن ها انتخاب درستی خواهد بود. خریدار وقتی از دیگران در مورد محصولات یا خدمات شما چیزهای خوبی بشنود، مطمئن خواهد شد که خریدش اشتباه نیست.

کسب و کارهای کوچک غالبا بازاریابی دهان به دهان را یک تبلیغات رایگان می بینند. با این حال بازاریابی دهان به دهان آنقدر قدرتمند است که کسب و کارهای بزرگ میلیون ها دلار برای کمپین های تبلیغاتی خود خرج می کنند تا مصرف کننده فکر کند، همه ی دیگر مصرف کنندگان از خرید آن محصول راضی هستند و آن خرید برای آن ها تجربه ای عالی بوده است.

اما کسب و کارهای کوچک توان مالی برای تبلیغات میلیونی ندارند. با این حال صاحبان زرنگ کسب و کارهای کوچک می دانند چطور با بودجه ی کم، از بازاریابی دهان به دهان برای کسب اعتبار استفاده کنند. چطور این کار را می کنند؟ چطور کاری می کنند که مشتریان نه تنها از آن ها تشکر می کنند، بلکه برای آن ها تبلیغ هم می کنند؟

همه‌ی ما با شنیدن نام بازاریابی دهان به دهان یادِ داستان یک کلاغ چهل کلاغ می‌افتیم؛ البته این یک کلاغ چهل کلاغ‌ها از آن نوع حرف آوردن و بردن‌های خانه‌خراب‌کن نیستند، این چرخش حرف‌های دهان به دهان تأثیر اعجاب و آور و مثبتی را در هر کسب‌وکاری به همراه خواهند داشت.

قدرت جادویی بازاریابی دهان به دهان، بیش‌ از پیش خودش را به رخ کشیده است، از یک رستوران ساده‌ی محلی در شمال کشور خودمان تا ظهور و بروز شبکه‌های اجتماعی قدرتمندی مثل فیس‌بوک تا به‌یادماندنی‌ترین کمپین‌های تبلیغاتی شرکت‌های بزرگ مثل کوکاکولا و حتی تا مارکتینگ برند جادویی هری پاتر و همین اپلیکیشن کار راه بینداز اسنپ و یا فروشگاه بزرگی مثل دیجی‌کالا، همه به‌نوعی تحت تأثیر جادوی قدرتمند بازاریابی دهان به دهان بوده‌اند.

بازاریابی دهان به دهان چیست؟

بازاریابی دهان به دهان فرآیند تأثیر فعال کلمات و بحث‌های انجام گرفته بین افراد جامعه در خصوص یک برند، شرکت، سازمان یا یک رویداد است. به عبارت ساده‌تر بازاریابان و مبلغان در این نوع بازاریابی موضوعی قابل بحث و باارزش را ایجاد کرده و سپس افراد جامعه را برای صحبت در این خصوص ترغیب می‌کنند.

مردم عاشق بهره‌مندی از نظرات سایر افراد هستند و هنگام تصمیم به خرید یک محصول تمایل به اعتماد به نظرات دوستان خود دارند. Word Of Mouth Marketing یک شروع اولیه برای روند صعودی زنجیره ارجاع افراد است که منجر به افزایش ترافیک و فروش بالاتر یک برند می‌گردد. این روش، یک روند رو به گسترش در جهان است که نشانه‌ای از کاهش مقبولیت آن دیده نمی‌شود.

چرا بازاریابی دهان به دهان موفق است؟

ضرورتاً همه‌ی عملکرد این استراتژی به یک کلمه بازمی‌گردد: اعتماد!!!

هر مشتریِ رضایت‌مندی می‌تواند هزارها مشتری دیگر را برای شما دست‌وپا کتد. این نوع تبلیغات، یکی از متقاعدکننده‌ترین نوع تبلیغات است زیرا همانطور که اشاره کردیم، فرد توصیه کننده از اعتبار خود جهت تبلیغات استفاده می‌کند (بدون آنکه ذره‌ای منفعت از سازمان یا شرکت شما طلب کند). مردم به نظرات دوستان خود یا مشتریان قبلی یک محصول، بیشتر اعتماد می‌کنند.

تصور کنید یکی از همکارانتان، شما را تشویق کند تا به یک رستوران خوب در نزدیک خانه‌تان بروید و کلی از خوب بودن سرویس آن رستوان تعریف کند. مدتی بعد یکی دیگر از دوستان‌تان از شما بخواهد که آخر هفته، سری به یک رستوران خوب اطراف محل سکونتتان بزنید و گپ و گفتی داشته باشید. اینجاست که شما در یک آن اشتیاق لازم برای رفتن به یک رستوران خوب  را دارید. این‌گونه انگیزش‌ها –یا چیزی که در بازاریابی دهان به دهان به آن راه‌انداز (Trigger) می‌گویند– اثر بازاریابی دهان به دهان را بیش از پیش تقویت کرده و مشتریان بیشتری را درگیر کسب‌وکار شما خواهد کرد.

انواع استراتژی بازاریابی دهان به دهان

خودشناسی: اولین چیزی که باید در نظر گرفته شود، شناخت کامل از برند و محصول و یا خدمات است. به هر صورت می‌بایست بدانید که برند شما دقیقاً بر روی چه موضوعی تمرکز دارد، چه موضوعات دیگری را در بر می‌گیرد. ارزش برند شما به شکل دقیق بررسی شود. باید مشخص شود که برند شما چقدر می‌تواند به مردم کمک کند و نوع کمک به چه صورت است.

تحقیق در مورد رقبا: بهتر است اطلاعات درستی در مورد رقبا داشته باشید. صنعت شما فقط به واسطه شما عرضه نمی‌شود، در این دایره گروه‌های زیادی هستند که هدف عرضه دارند و در صورتی که اطلاعات دقیق در موردشان نداشته باشید دچار مشکل خواهید شد. در وهله اول باید متوجه شوید که تفاوت رقبا با شما چیست و چطور می‌توان از این تفاوت استفاده کرد. می‌بایست میزان نقطه ضعف در مورد سرمایه گذاری مشخص شود. بسیار مهم است که رقابت وضعیت مشخصی داشته باشد. بهتر است که تحلیل درستی از رقبا صورت بگیرد و در نهایت میزان اشتباهات نیز بررسی شود.

شناسایی مخاطبان: مخاطبان باید به درستی شناسایی شوند. نیاز است که شناخت دقیق از گروه هدف صورت بگیرد و علاقه در این زمینه بررسی شود. نیاز است که استراتژی‌های بازاریابی بررسی شود و خدمات به درستی تدوین شوند. مخاطبان باید دسته بندی شوند. برخی از مخاطبان مشکلات مشابه دارند که باید در یک گروه قرار بگیرد. این روش فوق العاده مهم است و بر اساس شرایط کسب و کار بررسی می‌شود.

کمی نایاب باشید: شاید از شنیدن این جمله تعجب کنید، اما مردم به طور کلی به دنبال چیزی هستند که به دست آوردن آن آسان نباشد. این دقیقاً نقطه‌ای است که استراتژی بازاریابی مورد ارزیابی قرار می‌گیرد. بهتر است، پیشنهاد دسترسی منحصر به فرد به یک محصول یا خدمت دهید. این روش می‌تواند بازاریابی دهان به دهان را دقیق‌تر پیش ببرد. به اولین دوره‌ای که جیمیل پا به میدان گذاشت فکر کنید، گوگل تنها به گروهی اجازه استفاده از جیمیل را می‌داد که توسط دوستان خود دعوت شده بودند و این حس خاص بودن در بین مردم و مخاطبین بسیار ارزشمند بود.

خاص حقیقی باشید:  برند شما باید واقعاً خاص باشد! یعنی خاص بودن در هر بخش از آن مشخص باشد. چیزی که باید در کسب و کار شما دیده شود همان خاص بودن است که در ذهن مردم نیز نقش می‌بندد. چیزی خاص را ارائه دهید که افراد علاقه خوبی نسبت به آن دارند. در این راستا با اعضای خانواده خود صحبت کنید و بهتر است سایر رقیبان را وارد میدان کنید. مخاطبان باید در هر زمانی شما را به یاد بیاورند.

 

بازاریابی دهان به دهان

بازاریابی دهان به دهان – کالج مدیریت

مراحل بازاریابی دهان به دهان

  • صحبت کنندگان Talkers: داوطلبان، وبلاگ نویسان یا مشتریان در مراحل اولیه و در مراحل پیشرفته‌تر اینفلوئنسرها و نماینده‌ها می‌توانند افراد مناسبی برای صحبت کردن در مورد برندتان باشند.
  • موضوع Topic: پیشنهادات شگفت‌انگیز، خدمات خاص یا محصولات جدید موضوع خوبی برای بازاریابی دهان به دهان در دنیای دیجیتال محسوب می‌شوند. برای مثال می‌توانید یک پیشنهاد شگفت‌انگیز به فالوئرهای خود ارائه بدهید. مطمئن باشید اگر پیشنهاد شما به قدر کافی جذاب باشد، آن را برای عزیزانشان نیز ارسال می‌کنند.
  • ابزارها Tools: فرم ارسال برای یک دوست، ایمیل قابل فوروارد کردن، کوپن، وبلاگ و شبکه‌های آنلاین، همگی ابزارهای مناسبی برای بازاریابی دهان به دهان در دنیای دیجیتال هستند.
  • شرکت کردن Take Part: پیوستن به وبلاگ، نظر گذاشتن زیر پست‌ها و شرکت در بحث‌ها در این مرحله جای می‌گیرند.
  • ردیابی Track: به وسیله پالس‌های وبلاگ، گوگل، برنامه‌های پیشرفته اندازه‌گیری و تجزیه و تحلیل‌های ترند میزان شرکت مخاطبان در بازاریابی توصیه‌ای را ردیابی کنید و از میزان موفقیت کارتان مطلع شوید.

مزایای بازاریابی دهان به دهان

  • ایجاد اعتبار برای کسب‌وکارها: اعتبار هر کسب‌وکاری، از هر چیزی مهم‌تر است! اگر کسب‌وکاری اعتبار زیادی در میان کاربران نداشته باشد، پس از مدتی شکست می‌خورد. در بازاریابی دهان به دهان، با توجه به این که کاربران تعریف کسب‌وکارتان را از دوستان خود می‌شنوند، به آن اعتماد می‌کنند. اعتماد کاربران به معنای ایجاد اعتبار است که در نهایت منجر به استفاده از خدمات یا محصولات شما می‌شود!
  • هزینه بسیار کم نسبت به سایر روش‌های بازاریابی: در روش‌های مختلف بازاریابی شما نیاز به زیرساخت‌های مختلفی هستید و باید سرمایه زیادی را مصرف کنید! در این روش بازاریابی شما نیاز به هیچ زیرساختی ندارید و به کمک سایت، شبکه‌های اجتماعی و ایمیل مارکتینگ می‌توانید این کار را انجام دهید. بنابراین هزینه بازاریابی دهان به دهان نسبت به سایر روش‌های بازاریابی بسیار کم است!
  • افزایش خرید یا نصب اپلیکیشن: اهداف مختلفی برای استفاده از روش‌های بازاریابی وجود دارد که یکی از آن‌ها، افزایش تعداد نصب اپلیکیشن‌ها است! اگر بخواهید برای این کار تبلیغ کنید، به ازای هر نصب چندین هزار تومان باید هزینه کنید. با استفاده از بازاریابی دهان به دهان، می‌توانید بدون هزینه این کار را انجام دهید.

این ۳ مورد از مهم‌ترین مزایای بازاریابی دهان به دهان است و برای استفاده از این روش، همین موارد کافی است.

معایب بازاریابی دهان به دهان

نظارتی بر روی آن ندارید: درست است که بازاریابی دهان به دهان هنگامی که کاربران تجربه مثبت خود را انتقال می‌دهند، عالی است اما اگر چند کاربر تجربه منفی در استفاده از اپلیکیشن شما نداشته باشند چطور؟ همان‌قدر که بازاریابی دهان به دهان تاثیر مثبت دارد، می‌تواند تاثیر منفی هم داشته باشد. فرض کنید چند کاربر که اینفلوئنسر شبکه‌های اجتماعی هستند، از محصولات، خدمات یا اپلیکیشن شما استفاده کرده‌اند اما تجربه خوبی از آن ندارند. در این صورت کافی است یک استوری یا پست در مورد اپلیکیشن شما منتشر کرده و از آن بدگویی کنند؛ کاربران حرف او را باور می‌کنند و اعتماد خود را نسبت به شما از دست می‌دهند. از مهم‌ترین معایب بازاریابی دهان به دهان، این است که شما نظارتی بر روی محتوا و حرف‌هایی که بین کاربر مبادله می‌شود اطلاع و نظارت ندارید.

آنالیز آن بسیار مشکل است: همان‌طور که گفتیم بازاریابی دهان به دهان در هر جایی امکان‌پذیر است و حتماً نیاز به سیستم یا زیرساخت خاصی ندارد! بنابراین شما نمی‌توانید آن را به راحتی آنالیز کنید و همه‌چیز به حدس شما یا اطلاعاتی که از کاربر دریافت می‌کنید، برمی‌گردد. تنها راهی که برای آنالیز تاثیر این روش دارید، این است که در فرم ثبت‌نام یا سفارش سایت خود یک گزینه قرار دهید و از کاربران بپرسید که چگونه با شما آشنا شده‌اند! راه دیگری وجود ندارد؛ زیرا معمولاً این نوع بازاریابی در قالب گفتگو‌های روزمره اتفاق می‌افتد و هیچ راهی برای آنالیز این گفتگوها وجود ندارد.

قدرت بازاریابی دهان به دهان واقعاً چقدر است؟ جالب است بدانید اپلیکیشن اسنپ‌چت (SnapChat) در ابتدا تنها یک اپلیکیشن ساده و کوچک بود که کاربران آن را نمی‌شناختند. روزی یکی از دانش‌آموزان که از آن استفاده می‌کرد، آن را در مدرسه به دوستان خود معرفی کرده بود که پس از مدتی، کاربران زیادی از آن استفاده می‌کردند. در حال حاضر اسنپ‌چت یکی از بزرگ‌ترین و برترین اپلیکیشن‌های گوگل‌پلی به حساب می‌آید و این موفقیت را مدیون بازاریابی دهان به دهان است.

ادمین

حدود 6 سالی هست که در زمینه آموزش رشته مدیریت به صورت تخصصی فعالیت می کند و علاقه زیادی به کسب تجربه در زمینه بازاریابی اینترنتی و تجارت الکترونیک دارد، یک کارآفرین خستگی ناپذیر است و با انرژی حیرت انگیزی تمام قسمت های کالج مدیریت را توسعه می دهد، به سبک حرفه ای و انحصاری خود زندگی می کند و خط فکری خاصی را همیشه دنبال می کند، او رفتار هایی کاملا متفاوت نسبت به سایر مدیرانی که تا به حال دیده اید دارد...

نوشته های مشابه

بازاریابی تعاملی

بازاریابی تعاملی ، در گذشته ، درگیر کردن مشتریان در یک مکالمه برای بازاریابان دشوار بود و نیاز به وقت…