/ در بازاریابی / توسط

قیف بازاریابی چیست؟

زمان مطالعه: ۶ دقیقه

قیف بازاریابی (Marketing Funnel) چیست؟

ایده استفاده از کلمه قیف بازاریابی به این دلیل است که تعداد مشتریان بالقوه شما پس از اولین تعامل با کسب‌وکارتان به‌مرور کاهش می‌یابد. در بالای قیف، افراد بسیاری هستند که از طریق کانال‌های مختلف از برند شما آگاه می‌شوند. وسط قیف کوچک‌تر است؛ زیرا افراد کمتری در نظر دارند محصولات یا خدمات شما را خریداری کنند. پایین قیف کوچک‌تر نیز می‌شود، زیرا بعضی از افراد که تصمیم به خرید از شما گرفته‌اند نیز از تصمیم خود منصرف می‌شوند. قیف بازاریابی به معنای مراحل مختلف برای تبدیل مشتریان بالقوه به مشتریان واقعی در طول سفر مشتری (Customer journey) است.

 

بالای قیف: آگاهی (Awareness)

در این مرحله، خریداران در تلاش برای یافتن راه‌حلی برای مشکلات یا پاسخی برای سؤالات و نیازهای خود هستند. آن‌ها به دنبال بهترین محتوای آموزشی مانند پست‌های وبلاگ، محتوای شبکه‌های اجتماعی و eBook ها هستند. در اینجاست که می‌توانید از آن‌ها یک lead تولید کنید و آن‌ها را وارد قیف بازاریابی خود کنید. دقت داشته باشید که هدف این مرحله، فروش، ارائه جزئیات محصولات و خدمات و تشویق افراد به خرید نیست، بلکه تنها باید به آموزش مفید و جذاب بپردازید.

بر اساس گزارش Adweek، ۸۱% از خریداران پیش از خرید، به تحقیق و جمع‌آوری اطلاعات می‌پردازند. ارزش افرادی که به‌عنوان lead در بالای قیف هستند پایین است؛ زیرا هیچ ضمانتی وجود ندارد که از شما خرید کنند، اما اگر محتوای شما در این مرحله برای آن‌ها مفید و جالب باشد، ممکن است تا وسط قیف نیز همراه شما باشند. مؤثرترین راه‌های جلب‌توجه افراد در این مرحله، ارائه بهترین محتوای آموزشی و بهینه‌سازی مداوم محتوای خود در وبلاگ، شبکه‌های اجتماعی و کانال‌های دیگر است. دو گام اول دیجیتال مارکتینگ یعنی حضور و عرضه آنلاین که در جلسات قبلی بلوک به آن‌ها پرداختیم، درصدد اجرای موفق این مرحله از قیف بازاریابی هستند.

 

علاقه

زمانی که سرنخ های فروش به وجود آمدند، آن ها وارد مرحله علاقه مندی می شوند، جایی که اطلاعات بیشتری در باره شرکت ، محصولات و اطلاعات کاربردی به دست می آورند. اینجا فرصتی برای برندها و کسب و کارها وجود داره تا بتونند روابطشون با این سرنخ های فروش (لیدها) را گسترش بدند و جایگاهی در ذهن آن ها داشته باشند. بازاریابان می توانند از طریق ارسال ایمیل، محتوای مناسب صنایعی که لیدها در آن فعالیت دارند، ارسال خبرنامه و برگزاری کلاس این لیدها را پرورش بدهند.

توجه

 در مرحله توجه، لیدها به لیدهای بازاریابی با کیفیت (MARKETING QUALIFIED LEADS)  تبدیل می شوند و به آن ها به چشم مشتری بالقوه نگاه می شود. بازاریابان می توانند اطلاعات بیشتری به این مشتریان راغب بفرستند و به آن ها پیشنهاداتی از طریق کمپین های ایمیلی بدهند. البته فراموش نکنید که پرورش آن ها از طریق محتوای مخصوص، مطالعات موردی، نمونه رایگان و دیگر چیزها ادامه دارد.

نیت

این اسم برای این مرحله یکم عجیبه، اما خوب منظور مرحله ای است که مشتری کم کم احساس می کند آمادگی خرید دارد. این بخش می تواند “با نظرسنجی پس از ارائه دمو توسط شرکت ما، یا زمانی که کاربر  محصولی را در سبد خرید در فروشگاه های اینترنتی قرار می دهد”،مشخص گردد. بازاریابان در این مرحله این فرصت را دارند تا به مخاطبان القا کنند محصول یا خدمات آن ها بهترین انتخاب برای خریدار است.

ارزیابی

 در مرحله ارزیابی، خریداران تصمیم نهایی را در مورد خرید یا عدم خرید محصول یا خدمات می گیرد. معمولاً تیم بازاریابی و تیم فروش با یکدیگر همکاری می کنند تا تصمیم نهایی خریدار را تحت تاثیر قرار دهند و وی را متقاعد کنند محصول یا خدمات برند آن ها بهترین انتخاب است.

خرید

تمام شد! اینجا آخرین مرحله قیف بازاریابی است، جایی که یک لید تصمیم گرفته است تا خرید را انجام دهد و تبدیل به مشتری شود. اینجا جایی است که تیم فروش وظیفه تراکنش را بر عهده می گیرد. تجربه مثبت برای مشتری باعث می شود تا دوباره به بالای قیف برود و مراحل خرید را دوباره انجام دهد.

 

قیف های غیر خطی

برخی از متخصصان معتقدند که قیف بازاریابی دیگر ارزشی ندارد،زیرا فرآیند خرید دیگر خطی نیست.

لیدها در مرحله های مختلف ارد قیف می شوند. بعضی اوقات این اتفاق می افتد زیرا آن ها می دانند که محصولات برند شما را انتخاب کرده اند بنابراین آن ها به مرحله نیت یا تصمیم گیری وارد می شوند. یا در حالتی دیگر آن ها تحقیقات خود را کرده اند و مستقیم وارد مرحله علاقه مندی ای یا توجه می شوند.

با توجه به دسترسی راحت به اطلاعات به خاطر پیشرفت تکنولوژی (یا بهتر بگم ظهور اینترنت) مشتریان بیشتر و بیشتری تحقیقات خود برای خرید رو با توجه به محتواهای آنلاین انجام می دهند. بر طبق گزارشات CEB مشتریان کسب و کارهای B2B قبل از این که با مشاور فروش روبرو بشوند، ۵۷% مسیر قیف را خودشان طی می کنند.

یکی از جایگزین های قیف بازاریابی “مدل مسیر تصمیم گیری من کنزی McKinsey” است که مدلی دایره ای برای نمایش فرآیند خرید و نقطه های ارتباط با مشتری است.

 

قیف بازاریابی

قیف بازاریابی – کالج مدیریت

آنالیز  و تحلیل قیف بازاریابی و فروش

از طریق آنالیز قیف بازاریابی، به‌راحتی می‌توانید تعداد همگرایی و هدایت مشتریان در هر مرحله از قیف را افزایش دهید و شاهد رشد فروش و موفقیت برند خود باشید. پس از طراحی و ایجاد قیف بازاریابی، باید نتایج حاصل از آن را دنبال (track) کنید تا بتوانید آن را به‌صورت مداوم بهینه‌سازی کنید. به‌منظور پی بردن به نوع عملکرد قیف بازاریابی و فروش، ابتدا باید معیارهای مهم مربوط به قیف را شناسایی و دنبال کنید و با توجه به نتایج به‌دست‌آمده، با ایجاد تغییراتی در مراحل قیف، آن را بهینه‌سازی کنید. درواقع این کار، همان گام سوم دیجیتال مارکتینگ یعنی تجزیه‌وتحلیل است. KPIهای مهم در این مرحله عبارت‌اند از:

مهم ترین شاخص های تجزیه و تجلیل در قیف بازاریابی فروش

نرخ همگرایی قیف فروش یا Sale funnel conversion

بدست آوردن نرخ همگرایی کلی قیف فروش کار ساده‌ای است. به عنوان مثال، در صورتی که ۴۰۰۰ نفر به قیف شما وارد شوند و در انتهای قیف ۲۸۰ نفر خرید کنند، نرخ همگرایی کلی قیف ۷% خواهد شد. بدست آوردن نرخ همگرایی در روند قیف و در هر مرحله نسبتاً سخت‌تر است که به آن in process conversion rate می‌گویند. دنبال کردن و اندازه‌گیری این شاخص برای پی بردن به نقاط ضعف قیف فروش و برطرف کردن آن‌ها بسیار تاثیرگذار است. به عنوان مثال، اگر تعداد ورودی قیف شما ۴۰۰۰ نفر باشد و این تعداد در مرحله ارزایابی به ۱۰۰ نفر برسد نشان‌دهنده وجود مشکلاتی در این قسمت است که باعث ریزش تعداد زیادی مخاطب شده است. با آگاهی بر این موضوع می‌توان در جهت رفع مشکلات قدم برداشت.

مفهوم Entry sources در قیف بازاریابی

دنبال کردن منابعی که افراد از طریق آن وارد قیف شما می‌شوند می‌تواند داده مفیدی باشد؛ زیرا باعث کمک به گسترش بازاریابی و بزرگ کردن دهانه قیف می‌شود. به‌عنوان‌مثال، اگر تعداد افرادی که از یک پست در شبکه‌های اجتماعی وارد قیف شما می‌شوند زیاد باشد، با تقویت بازاریابی در شبکه‌های اجتماعی می‌توانید به ارتقای کسب‌وکار خود کمک کنید.

 

 Time in stage در قیف بازاریابی چگونه است؟

در حالت ایده‌آل، محتوای شما به حدی قانع‌کننده است که افراد در یک روز هر سه مرحله را طی می‌کنند. در دنیای واقعی چنین چیزی به‌ندرت اتفاق می‌افتد. این شاخص بیانگر مدتی است که مشتری در هر مرحله متوقف‌شده و به مرحله بعد هدایت نشده است. با توجه به این شاخص می‌توانید متوجه وضعیت مشتریان شوید و درصورتی‌که افراد در یکی از مراحل قیف شما باقی بمانند، می‌توانید با اضافه کردن و بهبود محتوای آن مرحله به هدایت افراد به سمت مرحله بعد کمک کنید.

Exit from stage

به‌طور مشابه، اطلاع از تعداد افرادی که در یک مرحله خاص از قیف بازاریابی شما خارج می‌شوند، نشان‌دهنده ضعف در پاسخ‌گویی به افراد در آن مرحله است؛ بنابراین، باید محتوای اضافی در آن مرحله قرار دهید تا اطلاعات موردنیازشان را به دست آورند و به مرحله بعدی هدایت شوند.

Content pieceبا نرخ درگیری engagement rate

دنبال کردن میزان تعاملات مردم با هر CTA که در قسمت‌های مختلف وب‌سایت یا شبکه‌های اجتماعی و … قرار داده‌اید، یکی از داده‌هایی است که به ارتقای فعالیت‌های بازاریابی کمک می‌کند. به این شکل که هرکدام از CTAها که باعث تحقق بیشترین نرخ همگرایی (conversion rate) شده است را در استراتژی بعدی مجدداً تکرار کنید.

Close rate

 نرخ پیروزی به تعداد فرصت‌هایی که در نهایت به فروش تبدیل می‌شوند گفته می‌شود. اگر این نرخ کمتر از انتظار شما است، به سایر معیارهای توضیح شده توجه کنید و بر اساس آن‌ها، تغییراتی را در جهت بهبود قیف بازاریابی خود ایجاد کنید.

نوشته های مشابه

ماموریت سازمان

مفهوم ماموریت سازمانی                                  ماموریت یک سازمان فلسفه وجودی و چرایی فعالیت آن است. هرسازمانی در پاسخ به یک سری…

crm چیست

crm چیست؟ CRM مخفف چیست؟ CRM مخفف مدیریت ارتباط با مشتری می باشد و هدفش این است که ارتباط با…