فروش چیست؟

فروش چیست؟ فروش یعنی؛ دانش و توانایی به نتیجه رساندن کلیه تلاش ها و کوشش هایی که نیروهای بازاریابی یک مجموعه به عنوان «بازاریابی» انجام می دهند.

فروش یک فرآیند رسیدن به توافق بین خریدار و فروشنده بر سر نوع کالا، وظایفی که کالا باید انجام دهد، منافعی که باید تامین کند، قیمت آن، زمان تحویل آن و کلیه خدمات وابسته و مربوط به آن است.

تعریف فروش از زبان بزرگان

بریان تریسی: فروش، انتهای ترین عملیات بازاریابی در یک معامله و شروع یک رابطه بلند مدت با مشتری است.

تام هاکینز: فروشندگی، حرفه ای پیچیده و سخت بوده و موفقیت در گرو برخورداری از مهارت های فنی و تخصصی، ارتباطی و تعاملی با انسان ها است.

کاتلر: مصرف کنندگان در صورتی که به حال خود رها شوند به طور معمول محصولات یک مؤسسه را به حد کافی نخواهند خرید. بنابراین، این وظیفه فروشنده است که با استفاده از تکنیک­ های نوین بازاریابی محصول خود را به بهترین وجه بفروشد.

بدون بازاریابی، فروش ضربه خواهد خورد

حتی بهترین شکارچی هم نمی‌تواند با شلیک تیرهای مشقی به سمت هدف‌های بی‌فایده، برای شام خانوادۀ خود چیزی دست و پا کند. (می‌دانم، ما که قصد شکار کسی را نداریم. ما خدماتی با ارزش را به آن آدم‌هایی ارائه می‌دهیم که قدرشان را بدانند).

بازار مدام در حال تغییر است و این موضوع می‌تواند فروش را تحت تاثیر قرار دهد. و اینجاست که بازاریابی نقش مهمی را ایفا می‌کند. بخش مارکتینگ باید شرکت را برای این تغییرها آماده کند و به شکارچیان آن (یا همان فروشندگان) کمک کند که بفهمند کجاها باید شکار کنند و مهمات درست را هم در اختیارشان بگذارد.

اگر قرار باشد که بازاریابی فقط مهمات امروز را تهیه کند، چطور قرار است بفهمیم که صنعت ما به کدام سمت حرکت می‌کند و چگونه باید نسبت به این موضوع واکنش نشان دهیم؟ و به این ترتیب است که رشدِ کسب و کار ما محدود خواهد شد.

فروش – کالج مدیریت

فروشنده حرفه ای کیست؟

فروشنده حرفه ای (Professional Seller) فروشنده ای است که دارای فن بیان مناسب، توانایی مذاکره بالا، اطلاعات وسیع فنی، علمی، روانشناسی، جامعه شناسی و برنامه ریزی و مدیریت است و می تواند با استفاده از مهارت های خود، در شناسایی نیازها، رفتارها و ایجاد انگیزه در خریداران احتمالی، کالا و یا خدماتی را به آن ها بفروشد.

پیشنهاد به کسب و کارهای تازه: بر روی آن تمرکز کنید

بهترین راه برای کسب و کارهای تازه و استارتاپ‌ این است که بر روی فروش تمرکز کنند. به خصوص، تمرکز بر اینکه برای شروع کاربرانی را جذب و آنها را راضی به استفاده از سرویس خود کنند. شاید بد نباشد که صحبت‌های جسیکا لیوینگستون را در این زمینه بخوانیم. تخصص او، کمک به استارتاپ‌ها برای شروع کسب و کاری موفقیّت است:

تجربه به من نشان داده که گاهی موسسان یک شرکت نمی‌خواهند با کمبودهای محصول خود روبرو شوند و سختیِ ایجاد یک استارتاپ را قبول کنند. در نتیجه ترجیح می‌دهند یک رویکرد وسیع و سطحی به اسم “بازاریابی” را پیش بگیرند. چرا که نمی‌توانند با واقعیت کار و حقایق ناخوشایندی که صحبت با کاربران به آنها نشان می‌دهد، روبرو شوند.

بنابراین پیشنهادم این است که همیشه یک محصول واقعاً خوب تولید کنید و بعد خودتان به صورت دستی به دنبال مشتری بروید. البته، این دو مسیر ارتباط تنگاتنگی با یکدیگر دارند. که یعنی شما باید مخاطبان اولیه‌ای داشته باشید تا بتوانید یک محصول واقعاً خوب را تولید کنید. بنابراین تمرکز بر یک مسیر باریک و عمیق برای فروش و سپس بازاریابی، نه تنها موثرترین روش برای بدست آوردن مشتری است، که بدون آن استارتاپ شما خواهد مرد.

استراتژی در فروش

ممکن است بارها شنیده باشید که باید در فروش «استراتژی» داشت.

اما آیا تاکنون فکر کرده اید که استراتژی در فروش چه چیزی است؟

استراتژی اصالتا یک لغت یونانی است و به معنی مسیر و راهی است که فرمانده لشکرآن را تعیین کرده و سپاهیان را از آن مسیر به هدف می رساند.
استراتژی در فروش نیز به همین معنی است؛ مسیری را که مدیر یک مجموعه برای رسیدن به هدف (فروش بیشتر) تعریف می کند را استراتژی فروش می گویند.
در استراتژی فروش راه های متفاوتی بنا به شرایط بررسی و طی می شود اما همواره هدف یکسان و آن هدف، فروش بیشتر است.

برنامه ریزی در «فروش» باید شامل موارد زیر باشد:

۱-شناسایی وضع موجود
۲- تخمین وضع مطلوب در آینده
۳- هدفگذاری های کوتاه مدت، میان مدت و بلند مدت
۴- شناسایی، اندازه گیری و آماده نمودن منابع مورد نیاز
۵- تعیین الویت در برنامه ها
۶- طراحی مفاهیم کنترل