/ در بازاریابی / توسط

برنامه فروش

زمان مطالعه: ۶ دقیقه

برنامه فروش ، فروش، رمز سودآوری و بقای تمام کسب و کارهاست. بدون فروش، خبری از درآمد و سود نیست. البته فروش به همین سادگی‌ها هم نیست؛ بدون نوشتن برنامه فروش و نوشتن برنامه بازاریابی (مارکتینگ پلن) عملاً تلاش‌های کسب و کار ( تولید، پشتیبانی و سایر فعالیت‌های ستادی) بی معنی است. شاید برنامه فروش و برنامه بازاریابی تضمینی بر موفقیت نباشد؛ اما نداشتن برنامه فروش و بازاریابی تضمینی بر شکست در بلندمدت است.

برنامه فروش چیست؟

یک برنامه فروش اهداف، تاکتیک های سطح بالا، مخاطبان هدف و موانع احتمالی را شامل می شود. این برنامه همانندیک برنامه تجاری سنتی است اما به طور خاص روی استراتژی فروش شما تمرکز دارد. یک طرح تجاری اهداف شما را مشخص می کند اما یک برنامه فروش به طور دقیق چگونگی وقوع آن را توضیح می دهد. برنامه فروش اغلب شامل اطلاعاتی درمورد مشتریان هدف کسب و کار، اهداف درآمدی، ساختار تیم، استراتژی ها و منابع لازم برای دستیابی به این اهداف می باشد.

چگونه یک برنامه فروش موثر ترتیب دهیم؟

قدم اول؛ تعیین موقعیت فعلی و هدفگذاری در بازه زمانی مشخص

اولین نکته هنگام نوشتن یک برنامه فروش این است که تصویری شفاف از موقعیت فعلی سازمان داشته باشید. سپس موقعیتی که می خواهید در یک بازه زمانی مشخص به آن برسید را در نظر بگیرید. حال برای رسیدن به این موقعیت به چه مواردی باید توجه کرد؟ سوالات زیر را از خود بپرسید و پاسخ های مرتبط را یادداشت کنید.

  • هدف فروش؛ سال گذشته به آن رسیدید؟ و امسال چقدر می خواهید آن را افزایش دهید؟
  • استراتژی های فروش؛ سال گذشته از چه راهکارهایی استفاده کردید؟ اقداماتی که انجام گرفت و نگرفت کدامند؟ امسال چه چیزی قابل تغییر است؟
  • فروش از کجا می آید؛ طبق قانون Pareto در فروش، ۸۰٪ فروش شما مربوط به ۲۰٪ از مشتریان مشتریان شما می باشد.

با توجه به اطلاعات فوق، باید در ادامه به این موضوع بپردازید که برای دستیابی به فروش از مشتریان جدید و فعلی، چه راهکارهایی مفید واقع خواهد شد.

قدم دوم؛ تنظیم استراتژی به دست آوردن مشتریان جدید

اولین و مهمترین عنصر برنامه فروش، تحقیق در مورد اقداماتی است که برای دستیابی به مبلغ هدف فروش باید انجام شود. استراتژی های شما بسته به صنعت شما ممکن است متفاوت باشد. اما استراتژی های کلیدی خاصی نیز وجود دارد که می تواند برای تدوین بهترین برنامه فروش در همه سازمان ها اعمال شود:

  • فقط به رسیدن به هدف فکر نکنید، بلکه فراتر از آن را نشانه بگیرید؛ اهداف فروش را به صورت روزانه، هفتگی و ماهانه تنظیم کنید. در صورتی که به همه آن ها برسید، خواهید دید که حتی از هدف نهایی برنامه فروش گذشته اید. بنابراین اهداف خود را دست بالا در نظر بگیرید تا حتی بتوانید بیش از حد بفروشید.
  • آگاهی مشتریان را در مورد تجارتتان افزایش دهید؛ یعنی به بازار وارد شوید و در رویدادهای مختلف شرکت کنید. به انجمن های مختلف بپیوندید و در مکان هایی که مشتریان فعلی و بالقوه تان حضور دارند، دیده شوید. می توانید با قرار دادن مقالات و اطلاعات مفید در مورد کسب و کارتان در مناطق استراتژیک بازار به دو صورت آنلاین و آفلاین، آگاهی مشتریان را افزایش دهید.
  • از مشتری معرفی محصولات را درخواست کنید؛ هنگامی که مشتری محصولات یا خدمات شما را استفاده کرد، حال می توانید از او درخواست کنید تا شما را به دیگران معرفی کنند. اگر آن ها خرید خود را دوست داشتند و از آن راضی بودند، بعید نیست که اطلاعات خوبی را از افرادی که مثل خودشان هستند را در اختیار شما بگذارند.

قدم سوم؛ ایجاد راهکارهایی برای فروش به مشتریان فعلی

با توجه به اینکه قبلا ارتباط با مشتری برقرار شده است، برنامه فروش تکمیلی و فروش مجدد به مشتریان فعلی به مراتب آسانتر از مشتریان جدید است. باز هم ممکن است استراتژی های سازمان شما بسته به صنعت متفاوت باشد. اما در اینجا چند استراتژی کلیدی وجود دارد که می تواند در همه شرکت ها اجرایی باشد:

  • نقاط تماس مختلفی را با مشتری ایجاد کنید؛ نقاط تماس، روش هایی برای ارتباط مجدد با مشتریان فعلی در سطوح مختلف است. نقاط تماس با مشتری می تواند شامل ارسال ایمیل یا خبرنامه، ارائه محتوای اختصاصی به مشتری از طریق اس ام اس، یا حتی دعوت به جلسات حضوری با آن ها باشد.
  • چشم اندازهای جدیدی را برای مشتریان فعلی بیابید؛ در سازمان های بزرگ با چندین مدیر در بخش های مختلف می توان فرصت های مختلفی برای فروش داشت. از افراد مرتبط در سازمان با شما بخواهید شما را به دیگر مدیران در بخش های مختلف که علاقه مند به خرید محصولات یا خدماتتان هستند نیز معرفی کنند.

 

برنامه فروش

برنامه فروش – کالج مدیریت

چگونه یک برنامه فروش بنویسیم؟

۱٫ ماموریت و پیشینه

برنامه فروش خود را با بیان بیانیه های ماموریت و چشم انداز شرکت آغاز کنید. سپس تاریخچه محتصری از تجارت بنویسید. این موارد به عنوان اطلاعات پیش زمینه برای نوشتن اطلاعات خاص تر می باشد.

۲٫ تیم

سپس توضیح دهید که چه کسانی در تیم شما وجود دارند و نقش آنها چیست. ممکن است شما با ۵ فروشنده را مدیریت می کنید و با یک متخصص فروش حرفه ای نیز همکاری می کنید.
اگر قصد افزایش سرمایه را دارید، تعداد کارمندان، عناوین شغلی آن ها و زمانی که قصد دارید آن ها را وارد تیم کنید را درج نمایید.

۳٫ بازار هدف

بهترین مشتریانتان چه کسانی هستند؟ آیا همه آن ها متعلق به یک صنعت و حرفه خاص هستند؟
در نظر داشته باشید که ممکن است شما برای محصولات مختلف، مشتریان هدف و خریداران متفاوتی داشته باشید. برای مثال ممکن است سازمانی نرم افزارهای بازاریابی را به گروهی  و نرم افزار های فروش را به مدیران فروش بفروشد.
این بخش از برنامه فروش شما می تواند با گذشت زمان به طرز چشمگیری تغییر کند زیرا راه حل ها و استراتژی هایتان تفاوت خواهد کرد و می توانید بازار مناسب محصولتان را پیدا کنید. شاید در ابتدای کار، هنگاهی که محصولتان در مراحل ابتدایی بود و قیمت پایین تری داشت، فروش به استارتاپ ها را فروش موفق می دانستید اما اکنون که محصولتان مقاوم تر شده، کیفیت بهتری دارد و قیمت آن افزایش یافته، احتمالا شرکت های بازار میانه را برای فروشتان مناسب تر می دانید. به همین دلیل مهم است که با گذشت زمان و به طور مداوم بازار هدف خود را به روز نمایید.

۴٫ ابزارها، نرم افزارها و منابع

در برنامه فروش خود باید اطلاعاتی درباره منابع خود نیز درج نمایید. تصمیم دارید از کدام یک از برنامه های CRM استفاده نمایید؟ آیا بودجه برای مسابقات و طرح های تشویقی فروش را دارید؟ در این بخش شما مشخص خواهید کرد که فروشندگان از چه ابزارهایی باید استفاده کنند تا در کارشان موفق شوند. به عنوان مثال: آموزش، مستند سازی، ابزارهای فروش و غیره.

۵٫ تثبیت موقعیت

اکنون زمان آن رسیده که رقبای خود را بنویسید. توضیح دهید که در چه زمینه هایی محصولاتتان با محصول آن ها مقایسه می شود. آیا محصول آن ها قوی تر از محصول شما می باشد؟ همچنین قیمت محصول رقبا را با قیمت های خودتان مقایسه کنید و درباره نحوه ی قیمت گذاری آن ها بحث کنید. درباره روند بازار نیز بحث کنید. اگر یک شرکت SaaS هستید، باید توجه داشته باشید که نرم افزارهای خاص عمودی در حال محبوب تر شدن می باشند. و یا اگر تبلیغات می فروشید، به افزایش تبلیغات برنامه نویسی موبایل توجه کنید. سعی کنید پیش بینی کنید که چگونه این تغییرات می تواند بر کسب و کارتان تاثیر گذارد.

۶٫ استراتژی بازاریابی

در این بخش قیمت گذاری و هر نوع تبلیغاتی را که برای اجرای آن برنامه ریزی کرده اید، شرح دهید. برای افزایش آگاهی از برند و تولید راهبرد ها، چه اقداماتی را انجام خواهید داد؟ توجه داشته باشید که تاثیر تمام این موارد، بر روی فروش است.

ادمین

حدود 6 سالی هست که در زمینه آموزش رشته مدیریت به صورت تخصصی فعالیت می کند و علاقه زیادی به کسب تجربه در زمینه بازاریابی اینترنتی و تجارت الکترونیک دارد، یک کارآفرین خستگی ناپذیر است و با انرژی حیرت انگیزی تمام قسمت های کالج مدیریت را توسعه می دهد، به سبک حرفه ای و انحصاری خود زندگی می کند و خط فکری خاصی را همیشه دنبال می کند، او رفتار هایی کاملا متفاوت نسبت به سایر مدیرانی که تا به حال دیده اید دارد...

نوشته های مشابه

برنامه کسب و کار

برنامه کسب و کار ، یک مؤلفه غیر قابل انکار برای هر تجارتی می باشد. این برنامه برای تامین اعتبار،…

بازاریابی بین المللی

بازاریابی بین المللی ، استفاده از اصول بازاریابی برای برآوردن نیازها و خواسته های متنوع افرادی است که در خارج…