/ در بازاریابی / توسط

بازاریابی معکوس

زمان مطالعه: ۵ دقیقه

بازاریابی معکوس ، ایده این است که کاری کنیم تا مشتری به دنبال کسب و کارها بگردد به جای آن‌که بازاریابان به دنبال مشتری بروند. معمولا، این کار از طریق روش‌های سنتی تبلیغات صورت می‌پذیرد، مانند تبلیغات تلویزیونی، تبلیغات مجله‌‌های چاپی، و رسانه‌های آنلاین. در حالی که بازاریابی سنتی اساساً به یافتن مجموعه‌ی درستی از مشتریان توسط فروشنده و هدف قرار دادن آنها می‌پردازد، بازاریابی معکوس بر نزدیک شدن مشتریان به فروشندگان بالقوه ای که ممکن است بتوانند محصول مطلوبی ارائه دهند، تمرکز دارد.

بازاریابی معکوس چیست؟

بازاریابی معکوس روشی از بازاریابی است که در آن به جای این که بازاریاب به دنبال مشتری باشد، مشتری به دنبال بازار هدف خود می‌گردد. در حقیقت، این مدل شبیه به روان‌شناسی معکوس است؛ جایی که با گفتن چیزهایی که مطلوب است، شخصی را مجبور می‌کنیم حرفی بزند یا کاری انجام دهد.

تکنیک های بازاریابی معکوس

۱٫ محصولات و خدمات خود را متناسب با مشتریان ایده‌آل خود تنظیم کنید: یک برنامه‌ی بازاریابی خوب از دیدگاه مشتریان به محصولات خود توجه می‌کند.

۲٫ اجازه بگیرید که با آن‌ها در تماس باشید: مشتریان دسترسی فوق‌العاده‌ای به اطلاعات و رسانه‌ها دارند تا بتوانند قیمت‌ها، خدمات شرکت و عملکرد محصولات را با یکدیگر مقایسه کنند. با ارائه‌ی قبولی یا رد پیشنهاد بازاریابی شما، مشتریان احساس احترام و استقلال خاصی خواهند داشت.

۳٫ عملکرد خدمات یا محصولات خود را پی‌گیری کنید: ایجاد روابط محکم با مشتریان و پی‌گیری عملکرد محصولات خود، موجب جلب اعتماد آن‌ها و سودآوری بیشتر کسب و کار شما می‌شود.

۴٫ با ایجاد روابط معتبرتر، مشتریان دائمی را به خود جلب کنید: با داشتن توجه ویژه به مشتریان و خواسته‌های آن‌ها و همچنین اطلاع‌ رسانی درمورد مزایای محصولات مورد نظر، به مشتریان کمک کنید تا انتخاب بهتری داشته ‌باشند.

۵٫ دانش و تعامل مشتریان را بهبود دهید: در ازای اینکه مشتریان اطلاعات خود را در اختیار شما قرار دهند، خدماتی همچون ارزش و امتیاز مشتریان را به آن‌ها ارائه دهید.

۶٫ شفافیت در انتخاب را نهی نکرده، بلکه تشویق کنید: پیشنهادات شرکت خود را به صورت شفاف ارائه دهید و بگذارید آنچه که بهترین استفاده را برای مشتریان دارد، انتخاب کنند.

 

بازاریابی معکوس

بازاریابی معکوس – کالج مدیریت

عملی سازی یک بازاریابی معکوس استاندارد

۱- فکر دقیق:  داشتن فکری دقیق اولین گام برای بازاریابی معکوس محسوب می‌شود. به هر صورت یک ارزیابی دقیق از شرایط کسب و کار بسیار مهم است. در ابتدا باید مشتریان خود با بشناسید و تعریف مشتریان از ارزش‌ها را بدانید. گاه تعریفی که مشتری از هدف خود دارد بسیار عجیب است اما باید ترتیب اثر داده شود. شاید شما فکر کنید مشتری به هدفی فکر می‌کند که به ضرر خودش است اما به هر صورت احترام به هدف مشتری حرف اول را می‌زند.

۲- ساخت استراتژی:  وقتی که هدف مشتری مشخص شد باید فکر کنید که چطور می‌توان مشتری را به هدف رساند بدون هیچ اصرار و اجباری! این بخش اهمیت زیادی دارد و به واسطه موقعیتی که دارد بررسی می‌شود. برای مشتری می‌بایست توضیحاتی مختصر و مفید در مورد محصول در جهت هدف داده شود به طوری که دلسوزی و اعتماد شما مشخص باشد.

۳- بستن فروش:  این بخش از بازاریابی معکوس بسیار مهم است. ببینید شما قرار است به مشتری از ارزش محصول خود بگویید اما نه آنقدر که مشتری فکر کند شما مجبور به فروش محصول هستید. در واقع بستن فروش یعنی پس از اینکه ارزش گذاری برای مشتری صورت گرفت دیگر فضای فروش به عهده مشتری قرار بگیرد و اصراری دیده نشود. مثلاً به مشتری بگویید بهتر است اول مشکل خود را پیدا کنید تا محصول خوبی خریداری کنید و پول خود را دور نزنید. استفاده از جمله‌هایی مانند : اگر امروزه نخرید، فردا گرانتر می‌شود! اگر خرید نکنید شاید دیگر نتوانید این محصول را پیدا کنید! در بازاریابی معکوس هیچ ارزشی ندارد.

نحوه‌ی کار بازاریابی معکوس

بازاریابی معکوس کاملا برخلاف بازاریابی‌های سنتی و اجباری عمل می‌کند. بازاریابی‌های اجباری فروشندگان و صاحبان کسب و کار را وادار می‌کنند برای فروش محصولات یا خدمات خود، به دنبال مصرف‌کنندگان بگردند و پس از یافتن مشتریان، به هر طریقی که شده آن‌ها را برای خرید قانع کنند.

این درحالی است که در بازاریابی معکوس، تنها وظیفه‌ی صاجبان کسب و کار ارائه‌ی اطلاعات مناسب و راهنمایی‌های لازم به مشتریان است تا بتوانند به این طریق اعتماد آن‌ها را به خود جلب کرده و اعتبار به دست بیاورند.

در این نوع بازاریابی مشتریان هستند که باید برای رفع نیاز خود و خرید محصولات و خدمات به دنبال شرکت یا کسب و کار مناسب بگردند.

چرا بازاریابی معکوس عملیاتی می‌شود؟

حقیقت این است که هیچکس دوست ندارد بشنود که چه کاری انجام دهد و چه کاری انجام ندهد. آیا تا به حال دقت کرده‌اید که بچه‌ها دقیقا همان کاری را انجام می‌دهند که از آن منع می‌شوند؟ ضمیر ناخودآگاه ما نیز مثل یک کودک رفتار می‌کند و دوست ندارد که امر و نهی بشنود؛ مگر این که اجباری وجود داشته باشد.

تبلیغاتی که در آن به مخاطبان گفته شود که اگر از یک برند خاص کرم استفاده نکند، دچار چین و چروک خواهند شد یا اگر از برند مشخصی از روغن موتور استفاده نکنند موتور آن‌ها دچار خرابی خواهد شد، مخاطب را می‌ترساند و او را وادار به خرید آن برند مشخص می‌کند. با این حال در بازاریابی معکوس کسب و کار از استراتژی تهدید دوری می‌کند و به جای آن سعی می‌کند از طریق عاطفه با مخاطب وارد تعامل شود.

جمع بندی

بازاریابی معکوس بر به اندازه بودن تأکید دارد. یعنی قرار است مشتری با فراغ خاطر انتخاب نماید و ذهن مشتری درست در زمانی خوانده شود که خود متوجه نشود. مشخص است که این رویکرد در بهترین شرایط می‌تواند تاثیرات زیادی داشته باشد و مشتری خودش بخواهد که ثابت شما باشد و دیگر به سراغ رقیب نرود. در استراتژی بازاریابی اجبار نکردن به مشتری از موارد بسیار مهم محسوب می‌شود. مشتری نباید خود را درگیر اجبار ببیند وگرنه به صورت ناخودآگاه جنبه تدافع به خود می‌گیرد و شرایط برای وی سخت می‌شود و دوری می‌کند.

در بازاریابی معکوس آنچه باید دقت شود، حل مشکل مشتری است. در واقع در ابتدای امر بر روی مشکل مشتریان تمرکز می‌شود و به دنبال راه حلی خواهید بود که مشکلات را حل نماید. در بازاریابی معکوس قرار است با توجه به سلیقه و موقعیت مشتری و همینطور شرایطی که بتواند او را از خریدهای بی فکر دور کند، موقعیت هوشمندانه‌ای در نظر گرفته شود.

نوشته های مشابه

افول سازمانی

افول سازمانی ، فهم و درک عمیق تر از مفهـوم اسـتراتژی هـای بازگشـت، نیازمنـد آشـنایی بـا مفهـوم اُفـول سـازمانی اســت،…

برنامه بازاریابی

برنامه بازاریابی ، استراتژی مورد استفاده یک شرکت را برای بازاریابی محصولات خود به مشتریان را شرح می‌دهد. در این…