اینستاگرام کالج مدیریت را دنبال کنید
/ در استارت آپ / توسط
آخرین زمان ویرایش:

هک رشد

زمان مطالعه: ۸ دقیقه

هک رشد

هک رشد اصطلاحی است که برای استراتژی‌هایی با هدف رشد روند بازاریابی به کار می‌رود.  هک رشد استراتژی‌ای ایده‌آل برای استارت‌آپ‌ است که به رشد گسترده‌ای نیاز داشته اما زمان و بودجه‌ی کمی دارند. معمولا  هدف استراتژی‌های هک رشد، بر جذب کاربر یا مشتری به تعداد زیاد در زمانی محدود استوار است. اصطلاح “هک رشد” اولین بار توسط Sean Ellis بنیانگذار و مدیر عامل Growth Hackers در سال ۲۰۱۰ استفاده شد. وی با استفاده از این رویکردها، توانسته به چندین کسب و کار اینترنتی کمک کند تا به رشد پیش بینی نشده ای دست پیدا کنند و توانست خود را در این حوزه به عنوان یکی از افراد پیشگام و صاحب سبک معرفی کند!

هک رشد یا Growth Hacking چیست؟

در اینجا هک رشد یا Growth Hacking به اصل این مفهوم می‌پردازیم و توضیح می‌دهیم که هک رشد اساساً چیست و به چه کار می‌آید؟ ویکیپدیا هک رشد را این طور تعریف می‌کند: هک رشد (خلق رشد)، یعنی فرآیند آزمایش و تجربه‌ی سریعِ شیوه‌های کارآمدِِ رشد کسب‌و‌کار در حوزه‌های بازاریابی و توسعه‌ی محصول. هک رشد یا خلق رشد به مجموعه‌ای از آزمایش‌ها و اقدامات معمول (و هم غیرمعمول!) بازاریابی گفته می‌شود که با هدف رشد دادن یک کسب‌وکار انجام می‌شوند. در تعریف عامیانه :هک رشد یعنی میانبر زدن از شیوه‌های معمول بازاریابی و جلب کاربر، به شیوه‌هایی سریع‌تر، کارآمدتر و کم‌هزینه‌تر.

درباره هک رشد بیشتر بدانید

هک رشد، چیز جدیدی برای یک کسب و کار نیست. بسیاری از شرکت ها به صورت نامنظم و البته ناخواسته از هک رشد استفاده می کنند. هک رشد بیش از اینکه یک روش و تکنیک باشد، یک ذهنیت است. در حقیقت آن، بازاریابی و فروش پیشرفته و منظم‌تر است!

سین الیس (Sean Ellis)، اولین هکر رشد

هک رشد، عبارتی جدید است. در سال ۲۰۱۱، سین الیس مدیر بازاریابی PayPal با استفاده از عبارت “هکر رشد” در لیست استخدامی‌های شرکت، اولین نفری شد که از این عبارت استفاده کرد. او به دنبال شخصی موفق برای ارتقای کسب‌وکار خود بود، اما او به دنبال تنها یک بازاریاب نبود. او به دنبال کسی بود که تسلط کامل به تولید محتوا، تولید محصول، تکنولوژی و بازاریابی داشت و در کنار همه این‌ها، او به دنبال کسی بود که تمرکز خود را به طور کامل بر رشد کسب‌وکار او قرار دهد و بدانید هک رشد چیست؟

از آن سال به بعد، افراد زیادی خود را به عنوان هکر رشد، بازاریاب رشد، بازاریاب تکنیکی، بازاریاب محتوا محور و مدیر رشد معرفی کردند. آن‌ها خود را در این دسته قرار دادند و تفاوت آن را با بازاریابی سنتی دریافتند.

سین الیس - هک رشد

سین الیس – هک رشد – کالج مدیریت

هدف هک رشد چیست و چه مزیتی برای کسب‌وکارها دارد؟

این روزها اکثر کسب وکارها به دنبال به کارگیری تکنیک های هک رشد هستند تا بتوانند به بیشترین کاربران و مشتریان موجود و در نتیجه بیشترین درآمد برسند. هدف اصلی در تکنیک‌های هک رشد این است که استراتژی‌هایی را برای کسب‌وکار پیاده کند که با کمترین صرف هزینه، بیشترین مشتری یا کاربر را جذب کند. این استراتژی‌ها برای هر کسب‌وکاری جذابیت بالایی دارد و رسیدن سریع‌تر به نقطه سربه‌سر و رشد بالای کسب‌وکار در زمان کوتاه را تضمین می‌کند.

هک رشد چطور عمل می‌کند؟

برای هر کسب و کار بسته به هدف و روش‌هایی که برای رسیدن به آن اتخاذ می‌شود این استراتژی متفاوت عمل می کند. بسیاری از استارت‌آپ‌ها از مدل Pirate Funnel که شامل جذب، شکل گیری ارتباط، نگهداری و رجوع مجدد مخاطب می‌باشد به عنوان دستور عمل هک رشد استفاده می‌کنند اما به طور کلی افزایش آگاهی از برند فاکتور اصلی این استراتژی محسوب می‌شود حال این که هر مدلی به عنوان الگو انتخاب شود، هدف اصلی هک رشد بالا بردن ترافیک برای وب‌سایت، افزایش بازدیدکنندگان، جمع آوری لید و در نهایت تبدیل کاربران به مشتری است.

هک رشد

هک رشد – کالج مدیریت

هک رشد بر چه بستری شکل گرفت؟

تا پیش از ظهور اینترنت، فرآیند خرید و فروش محصولات (و فرآیند بازاریابی و تبلیغ آنها) همگی در بستری فیزیکی و واقعی شکل می‌گرفت. اما اینترنت همه چیز را برای همیشه تغییر داد. حال دیگر خلق یک محصول، منحصر به داشتن یک خط تولید مکانیزه نبود، بلکه می‌شد ایده‌ها را نیز در قالب صفر و یک‌های دیجیتال فروخت.

هکر در اصطلاح هکر رشد به چه معناست؟

خود کلمه‌ی هکر چند تعریف و معنای مختلف دارد که می‌توان از آنها برای تعریف هکر رشد (Growth Hacker)‌ استفاده کرد. هکر معمولاً به معنای شخصی است که با استفاده از هوش و پشتکار بالای خود می‌تواند از روشی غیرمعمول، به سامانه‌ای دسترسی یابد. آنچه برای یک هکر مهم است، لزوماً نحوه‌ی رسیدن به هدف نیست، بلکه خود رسیدن به هدف برای او اهمیت دارد. او به هر دری می‌زند تا هدفش را تحقق بخشد (حال چه از طریق استفاده از یک نرم‌افزار باشد، چه خرید یک API باشد یا صرف انرژی و وقت برای یافتن یک باگ در وبسایت).

منبع هک رشد

استفاده از آن از دره سیلیکون (Silicon Valley) شروع شد اما امروزه به شکلی از استراتژی رشد کسب ‌و کار تبدیل شده است که تقریبا همه شرکت‌های بزرگ در صدد استفاده از آن هستند. برای استارتاپ‌ها استفاده از هک رشد به معنای برتری بر شرکت‌های بزرگ است. آنها منابع و بودجه کم‌تری برای انجام همان کاری که شرکت‌های بزرگ انجام می‌دهند، دارند. پس به روش جایگزین با هزینه کم‌تر، نیاز دارند. استفاده از کلمه “هک” استعاره‌ای از روش‌های سریع‌تر و ارزان‌تر برای انجام کار است.

تفاوت هک رشد و بازاریابی

یک بازاریاب سنتی دید کلی خوبی دارد و با اینکه دارای مهارت ‌های ارزشمندی است، اما در چرخه ابتدایی رشد استارت آپ ها مفید نیست. برای مثال در فاز اول یک استارت آپ شما به “ایجاد و مدیریت تیم بازاریابی” یا  “مدیریت فروشندگان” یا حتی  “طرح ریزی یک برنامه استراتژیک بازاریابی برای رسیدن به اهداف سازمان ” نیاز ندارید. شما در فازهای اولیه یک استارت آپ تنها به یک چیز نیاز دارید و آن هم “ رشد ” است.

یک هکر رشد (Growth hacker) جایگزینی برای یک بازاریاب نیست، یک هکر رشد بهتر از یک بازاریاب نیست. به طور کلی یک هکر رشد با یک بازاریاب تفاوت دارد. برای یک هکر رشد تنها یک هدف اصلی وجود دارد و آن هم رشد است.

هر تصمیمی که یک هکر رشد می گیرد بر اساس رشد است. هر استراتژی، هر تاکتیک و ابتکار عملی به امید رشد انجام می شود. شاید یک بازاریاب هم به رشد اهمیت دهد اما با یک هکر رشد قابل مقایسه نیست. ویژگی اصلی یک هکر رشد تمرکز جدی بر روی یک هدف واحد است، به گونه ای که تقریبا از همه چیز چشم پوشی می کند.

این تمرکز شدید بر روی رشد موجب به وجود آمدن تعدادی روش، ابزار و الگو شده که قبلا در اصول بازاریابی سنتی وجود نداشته و هرچه زمان می گذرد شکاف بین هک رشد و بازاریابی بیشتر مشخص می شود.

تعریف هک رشد

تعریف هک رشد – کالج مدیریت

نظارت کامل

معمولا بازاریاب‌ها بر یک یا دو بخش دیده شدن برند، میزان مراجعه به سایت، فعالیت مداوم، منافع، اسم و رسم و مراجعه مشتری تمرکز می‌کند (این قسمت‌ها توسط مدل دیو مک‌کلور Dave McClure تعیین شده‌اند). نام این مدل در زبان انگلیسی Pirate Funnel یا AAARRR است. با توجه به این مدل، هکرهای رشد و بازاریاب‌ها در موارد زیر با هم تفاوت دارند.

  • یک بازاریاب معمولا روی دو مورد اول تمرکز می‌کند، دیده شدن برند و میزان مراجعه به سایت. چگونه برند خود را به به دیگران معرفی کنیم؟ چگونه تعداد مشتری‌ها را افزایش دهیم؟
  • هکر رشد بر تمام جنبه‌های مدل بالا به یک اندازه تمرکز می‌کند. چگونه شهرت شرکت را افزایش دهیم؟

امتحان کردن راه‌های مختلف

مهم‌ترین نکته‌ای که هکر رشد باید به آن توجه کند این است که هیچ‌کس نمی‌داند کدام روش کارآمد و کدام روش ناکارآمد است. این برای ایده‌های استارت آپی، انتخاب پلتفرم‌ها و روش افزایش نرخ تبدیل صدق می‌کند. به همین دلیل است که باید تمام روش‌های موجود را امتحان کنید.

با آزمایش کردن یک پلتفرم و یا استراتژی در مقیاس کوچک، زمان و پول زیادی از دست نمی‌دهید. اگر در طی آزمایش متوجه ناکارآمدی روش مورد آزمایش شدید، به سادگی می‌توانید آن را تغییر دهید اما اگر نشانه‌ای از کارآمدی استراتژی مورد نظر دیدید، می‌توانید با همان استراتژی جلو بروید. هکر رشد با تمرکز کردن بر  کارآمدترین روش بازاریابی، بازگشت سرمایه را در کوتاه‌ترین مدت تضمین می‌کند.

هک رشد و آینده‌ی کسب‌و‌کارهای اینترنتی

هک رشد امروزه گرایش جالبی است که روزنه‌ای به آینده‌ی شرکت‌های مبتنی بر اینترنت می‌گشاید. همیشه موانعی میان تیم توسعه‌ی محصول و افراد مسئول جذب کاربران برای محصول، وجود داشته است. به این معنا که کدنویس‌ها محصول را می‌ساخته‌اند و بازاریابان آن را عرضه می‌کردند. این روش برای مدتی جواب می‌داد، اما امروزه آنهایی که مسئول رشد کسب‌و‌کار هستند باید بیاموزند که API چیست و آنها که مسئول برنامه‌نویسی هستند، ناچارند به تجربه‌ی مشتری از محصول بیاندیشند. در واقع، این دو دنیای مجزا دارند به هم می‌آمیزند.

این تبادل حیطه‌های کاری (که می‌توان آن را گرده‌افشانی وظایف نیز نامید)، دیگر یک بحث منطقی و بدیهی به نظر می‌رسد. اگر رشد، واقعا خونِ موجود در رگ‌های یک شرکت باشد، پس طبیعتاً باید آن را در تمام تاروپود شرکت تزریق کرد. حتی بخش ارتباط با مشتریان هم باید توسط افرادی اداره شوند که به مفهوم رشد اهمیت می‌دهند. طراحان یک شرکت نیز باید نیم‌نگاهی به مفهوم رشد داشته باشند زیرا یک کار هنری صرفاً زیبا به تنهایی جواب نمی‌دهد و نمی‌تواند کاربران را جذب کند. آینده‌ی کسب‌و‌کارهای اینترنتی و تیم‌هایی که در این کسب‌و‌کارها فعالیت می‌کنند، اصلاً شبیه آنچه در گذشته می‌دیدیم نخواهد بود.

نکته‌ی دیگری که درباره آینده می‌توان گفت این است که این موضوع در آینده، به هیچ وجه به استارتاپ‌ها محدود نخواهد شد و قطعاً این پتانسیل را دارد که در شرکت‌های بزرگ و تثبیت‌‌شده نیز، نقشی استثنایی ایفا کند. استارتاپ‌ها به این دلیل از آن استفاده می‌کنند که منابع مالی محدودی دارند. در واقع ، چیزی نیست که به صورت کاملاً اختصاصی برای استارتاپ‌ها ایجاد شده باشد. اگر هک رشد توانسته است در زمان کمبود منابع چنین نقش مثبتی ایفا کند، تصور کنید در شرکت‌های بزرگ که منابع زیادی دارند چه تاثیر فوق‌العاده‌ای به بار می‌آورد.

نوشته های مشابه

مدیریت زنجیره تامین

تحولات مدیریت زنجیره تامین در دو دهه ۶۰ و۷۰ میلادی، سازمانها برای افزایش توان رقابتی خود تلاش می کردند تا…

تبلیغات کلیکی

تاریخچه تبلیغات کلیکی(PPC) در جهان اولین مستندات از تبلیغات کلیکی در فضای وب به ماه جولای سال ۱۹۹۶ بر میگردد،…

نظری بدهید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *