/ در بازاریابی / توسط

بازاریابی B2B

زمان مطالعه: ۷ دقیقه

بازاریابی B2B چیست؟

بازاریابی B2B ، همانطور که از نامش پیداست، بازاریابی تجارت به تجارت به بازاریابی محصولات یا خدمات به سایر مشاغل و سازمان ها اشاره دارد. این چندین تمایز کلیدی از بازاریابی B2C دارد، که به سمت مصرف کنندگان است.

به معنای گسترده، محتوای بازاریابی B2B بیشتر از B2C اطلاعاتی و سرراست است. این بدان دلیل است که تصمیمات خرید تجاری، در مقایسه با تصمیمات مصرف کنندگان، بیشتر بر اساس تأثیر درآمد پایین است. بازگشت سرمایه (ROI) به ندرت مورد توجه هر فرد روزمره است. حداقل به معنای پول اما این تمرکز اصلی برای تصمیم گیرندگان شرکتی است.

در محیط مدرن، بازاریابان B2B اغلب به کمیته های خرید با سهامداران اصلی مختلف می فروشند. این یک فضای پیچیده و گاه چالش برانگیز را ایجاد می کند، اما هرچه منابع داده دقیق تر و دقیق تر می شوند، توانایی ترسیم نقشه کمیته ها و دستیابی به خریداران با اطلاعات مرتبط و شخصی بسیار بهبود می یابد.

بازاریابی B2B برای چه کسانی است؟

هر شرکتی که به شرکت های دیگر بفروشد. این می تواند به اشکال مختلف وجود داشته باشد: اشتراک نرم افزار به عنوان سرویس (SaaS)، راه حل های امنیتی، ابزار، لوازم جانبی، لوازم اداری، شما آن را نامگذاری می کنید. بسیاری از سازمان ها تحت چتر B2B و B2C قرار دارند.

کمپین های بازاریابی B2B هر فردی را کنترل یا تحت تأثیر قرار می دهد. این می تواند طیف گسترده ای از عناوین و توابع را شامل شود، از محققان سطح پایین تا C-مجموعه.

انواع بازاریابی B2B

وبلاگ ها:

یک پایه اصلی برای تقریباً هر تیم محتوایی است. وبلاگ هایی که به طور منظم به روز می شوند، دید آلی را ایجاد می کنند و بازدیدکنندگان را به سایت شما هدایت می کنند. وبلاگ شما می تواند هر تعداد قالب مختلف محتوایی را در خود جای دهد: کپی نوشتاری، اینفوگرافی، فیلم، مطالعات موردی و موارد دیگر.

جستجو:

بهترین شیوه های جستجوگرها به اندازه الگوریتم Google تغییر می کنند (بسیار زیاد)، این فضای کار را برای کار کردن ایجاد می کنند، اما هر استراتژی بازاریابی B2B باید آن را در نظر بگیرد. اخیراً تمرکز از کلمات کلیدی و فراداده و بیشتر به سمت جستجوی سیگنال های قصد تغییر یافته است.

رسانه های اجتماعی:

هر دو محصول ارگانیک و پولی باید در ترکیب باشند. شبکه های اجتماعی به شما امکان می دهند تا در آینده فعال باشید و چشم اندازهای آن را فعال کنید. خریداران B2B به طور فزاینده ای از این کانال ها برای تحقیق در مورد فروشندگان بالقوه برای تصمیم گیری در خرید استفاده می کنند.

Whitepapers / eBooks:

دارایی های مستقل حاوی اطلاعات ارزشمند، این اسناد قابل بارگیری را می توان درب بندی کرد (به این معنی که کاربر برای دسترسی به آن باید اطلاعات تماس را ارائه دهد یا اقدام دیگری انجام دهد) یا بدون دروازه. اغلب به عنوان یک ابزار تولید سرب B2B استفاده می شود.

ایمیل:

در حالی که در عصر فیلترهای هرزنامه و شوک در صندوق ورودی، اثر بخشی آن تا حدودی کاهش می یابد، به زودی ایمیل از بین نمی رود. برخی از متخصصان فروش و بازاریابی برای کار در صندوق های ورودی بیش از حد، از LinkedIn InMail برای تولید سرب استفاده می کنند.

ویدئوها:

این نوع محتوا را می توان در چندین دسته قبلی ذکر شده در اینجا (وبلاگ ها، شبکه های اجتماعی، ایمیل) اعمال کرد اما ارزش آن را دارد که جدا شود زیرا برای استراتژی های B2B بسیار مهم است.

 

بازاریابی B2B

بازاریابی B2B – کالج مدیریت

ایجاد یک استراتژی بازاریابی B2B

رقابت برای مشتریان و حتی جلب توجه زیاد است. ایجاد یک استراتژی B2B که نتایج را ارائه می دهد، نیاز به برنامه ریزی، اجرا و مدیریت مدبرانه دارد. در اینجا نگاهی به سطح بالای فرآیند شرکت های B2B برای برجسته سازی در بازار شلوغ است:

مرحله اول: ایجاد یک چشم انداز فراگیر

برنامه ریزی نکردن، برنامه ریزی برای شکست – این حقیقت گرایی دقیقاً ابدی است. قبل از تصمیم گیری، می خواهید اهداف تجاری مشخص و قابل اندازه گیری را انتخاب کنید و سپس چارچوبی را برای چگونگی دستیابی به استراتژی بازاریابی B2B خود تعیین کنید. پاسخ به این هفت سوال استراتژی محتوای B2B مکان خوبی برای شروع است.

مرحله دوم: بازار خود و خریدار پرسونا را مشخص کنید

این یک گام بسیار مهم برای سازمان های B2B است. در حالی که کالاهای B2C اغلب مخاطبان گسترده تر و عام تری دارند ، محصولات و خدمات B2B معمولاً به مشتریان متمایز با چالش ها و نیازهای خاص به بازار عرضه می شوند. هرچه تعریف دقیق تری از این مخاطبان داشته باشید، بهتر می توانید مستقیماً با پیام رسانی مربوطه با آن ها صحبت کنید.

ما برای تهیه مجموعه ای از ویژگی هایی که می توانید مطابق با چشم اندازها برای واجد شرایط بودن منجر شوید، برای شخصیت ایده آل خریدار خود یک پرونده تهیه کنید.

مرحله سوم: تاکتیک ها و کانال های بازاریابی B2B را شناسایی کنید

هنگامی که اینتل جامد را در اطراف مخاطبان خود ایجاد کردید، باید تعیین کنید که چگونه و از کجا می خواهید به آن ها دسترسی پیدا کنید. دانشی که در مرحله قبل کسب کرده اید باید به راهنمایی این دانش کمک کند. شما می خواهید به سوالاتی از این قبیل درباره مشتریان ایده آل و چشم اندازهای خود پاسخ دهید:

آن ها وقت خود را به صورت آنلاین می گذرانند؟

آن ها از موتورهای جستجو چه سوالاتی می پرسند؟

کدام شبکه های رسانه های اجتماعی را ترجیح می دهند؟

چگونه می توانید خلا فرصت هایی را که رقبایتان باز می گذارند پر کنید؟

آن ها در چه رویدادهای صنعتی شرکت می کنند؟

مرحله چهارم: ایجاد دارایی و اجرای کمپین ها

با برنامه ریزی، وقت آن است که آن را به حرکت درآوریم. بهترین روش ها را برای هر کانال که در استراتژی خود قرار می دهید دنبال کنید. عناصر مهم در فعالیت های موثر – پیامی که تیم شما می خواهد منتشر کند و معمولاً به یک اقدام دلخواه مرتبط است – شامل یک رویکرد خلاقانه، بینش مفید، هدف گیری پیچیده و دعوت به عمل قوی است.

مرحله پنجم: اندازه گیری و بهبود دهید

این یک روند مداوم است که شما را در مسیر درست حرکت می دهد. با ساده ترین اصطلاحات، شما می خواهید بفهمید که چرا محتوای با عملکرد بالا عملکرد شما را نشان می دهد و چرا که محتوای کم عملکرد شما چنین کاری نمی کند تا بتوانید در مورد پول و وقت خود هوشمندانه تصمیم بگیرید. هرچه هوشیارتر درباره مشاوره تجزیه و تحلیل و استفاده از آموخته های خود باشید، احتمال اینکه از اهداف خود پیشی بگیرید و به طور مداوم رشد کنید بیشتر است. حتی با وجود یک بنیاد خوب تحقیق شده، ایجاد محتوا و کمپین ها ذاتاً به حدس و گمان زیادی احتیاج دارد تا زمانی که داده های مربوط به تعامل و تبدیل را برای تکیه بر آن داشته باشید.

بهترین روش های بازاریابی B2B

چگونه می توانید خود را برای موفقیت در بازاریابی B2B آماده کنید؟ در اینجا چند ستون ثابت شده وجود دارد که به تیم شما کمک می کند برجسته شود و تأثیرگذار باشد.

آدم باش

موارد زیر ممکن است بزرگترین مغالطه در بازاریابی B2B باشد ، و از همان نام ناشی می شود: بازاریابی به جای افراد برای مشاغل.

بله، شما می خواهید به یک شرکت بفروشید، اما به معنای واقعی کلمه به یک ساختمان یا یک نهاد غیرمادی بازاریابی نمی کنید. شما در حال تلاش برای دستیابی به افراد واقعی در شرکت هستید و مانند هر انسان دیگری، آن ها توسط انگیزه های عاطفی و شناختی هدایت می شوند.

فقط در مورد شرکت ها و حساب هایی که دنبال می کنید اطلاعاتی کسب نکنید. درباره افراد درون آن ها اطلاعات کسب کنید و مطمئن شوید که بازاریابی شما با آن ها صحبت می کند. بله، تصمیمات تجاری ماهیتاً منطقی تر و منطقی تر هستند، اما این بدان معنا نیست که محتوا و لحن شما باید رباتیک باشد.

روی هدف گذاری تمرکز کنید

این مورد قبلا ذکر شد اما تکرار می شود: کمپین های بیش از حد گسترده به طور حتم منجر به اتلاف وقت و صرف وقت می شوند، زیرا شما در حال ارائه محتوا و تبلیغات به افرادی هستید که یا علاقه ندارند یا نمی توانند بر تصمیم خرید تأثیر بگذارند. برای تعریف و تقسیم بندی مخاطبان خود، وقت پیش رو بگذارید. پیام رسانی ایجاد کنید که مستقیماً با افراد خاصی که می خواهید آن را ببینند صحبت کند.

رهبری فکر تأثیر می گذارد

تحقیقات همچنان نشان می دهد که تصمیم گیرندگان در سطح ارشد برای این نوع محتوا بسیار ارزش قائل هستند و از آن برای تأیید فروشندگان و راه حل ها استفاده می کنند.

متن را در ذهن خود نگه دارید

همانطور که ذکر کردیم، شخصی سازی و مرتبط بودن ضروری است. شما می خواهید به زبان مشتریان خود صحبت کنید، اما این همیشه کافی نیست. همچنین می خواهید محتوا و تبلیغاتی ارائه دهید که از نظر موضوعی با مکان مشاهده آن ها متناسب باشد.

به عنوان مثال، فیلم های کوتاه تر با گیرهای سریع در فیدهای شبکه های اجتماعی عملکرد بهتری دارند، در حالی که قالب طولانی تر برای YouTube مناسب تر است. برای گرفتن کسی که از طریق LinkedIn پیمایش می کند، زاویه کپی دیگری دارد تا شبکه های دیگر. خود را در جای کاربر نهایی قرار دهید و سعی کنید طرز فکر او را در پیش بگیرید.

ادمین

حدود 6 سالی هست که در زمینه آموزش رشته مدیریت به صورت تخصصی فعالیت می کند و علاقه زیادی به کسب تجربه در زمینه بازاریابی اینترنتی و تجارت الکترونیک دارد، یک کارآفرین خستگی ناپذیر است و با انرژی حیرت انگیزی تمام قسمت های کالج مدیریت را توسعه می دهد، به سبک حرفه ای و انحصاری خود زندگی می کند و خط فکری خاصی را همیشه دنبال می کند، او رفتار هایی کاملا متفاوت نسبت به سایر مدیرانی که تا به حال دیده اید دارد...

نوشته های مشابه

کانال های بازاریابی

کانال های بازاریابی ، یک کانال بازاریابی متشکل از افراد، سازمان ها و فعالیت های لازم برای انتقال مالکیت کالا…

کمپین بازاریابی دیجیتال

کمپین بازاریابی دیجیتال ، در دنیایی که همه چیز دیجیتالی است و هر روز افراد زیادی وارد این دنیای جذاب…