/ در فروش / توسط
آخرین زمان ویرایش:

نکات مهم فروش حضوری

زمان مطالعه: 6 دقیقه

تجربه نشان داده است که نباید به خاطر فروش، بفروشید. استراتژی سری فروش مهربانی است. اگر خودتان باشید و از طریق کانال های مختلف به مشتری صحبت کنید، و تنها بر رقبای درونی و بیرونی خود فائق می آید بلکه فرایند فروش برای شما لذت بخش خواهد شد. یادتان باشد مشتری دوست ندارد به او فروخته شود بلکه دوست دارم خودش بخرد.

  • صرفه جویی در هزینه و زمان در فرآیند فروش دارای اولویت است. به آن‌ها توضیح  دهید که می‌دانید که سر آن‌ها بسیار شلوغ است. همدلی بخشی از مهربانی است. با ترتیب دادن یک مراسم کوچک ناهار در داخل و یا خارج از شرکت تجربه لذت بخشی را برای مشتریان خود رقم می‌زنید و از این فرصت برای مذاکره و فروش استفاده می‌کنید.
  • یک عدد شکلات یا شیرینی بسیار مؤثرتر از چیزی است که شما تصور می‌کنید. به نگهبانان کارمندان پذیرش و هرکس دیگری که روبرو می‌شوید یک عدد شکلات تعارف کنید. برای آن‌ها تعطیلات خوبی آرزو می‌کنید و از آن‌ها بپرسید که آیا می‌توانند به شما کمک کنند. این رفتار شما در اکثر مواقع مؤثر خواهد بود آن‌ها اطلاعات افرادی  به دنبال آن هستید در اختیار شما می‌گذارند حتی اگر نباید این کار را انجام دهند نکته کلیدی این است که با آن‌ها مهربان باشد.
  • در هنگام حضور در دفتر مشتری، پیش از آنکه دلیل اصلی حضورتان در جلسه مطرح کنید ابتدا تلاش کنید اندکی نسبت به طرف مقابل شناخت پیدا کنید  عکس ها و لوح‌های تقدیری که روی دیوار است نگاه کنید و برای شروع گفتگو سؤالاتی در مورد آن‌ها بپرسید. اگر یک عکس خانوادگی در مورد سن بچه ها و علائم آن‌ها سؤال بپرسید. به عنوان سؤال دوم می‌توانید از او بپرسید که چه مدت است که با آن کار اشتغال دارد.اگر به تازگی به آن کار روی آوردند از آن‌ها بپرسید که پیش از آن چه کاری مشغول بوده‌اند. در غیر این صورت از اهداف حرفه‌ای آن‌ها بپرسید.

پاسخ آن‌ها به این سؤال به شما نشان می‌دهد که چگونه می‌توانید به آن‌ها کمک کنید. بعد از آن به مسائل مربوط به کار و کسب بپردازید و به دلیل حضور خود را توضیح دهید.شما با هدیه ای که داده ایم و سؤالاتی که پرسیده مهربانی و محبت خود را نشان داده اید.این موارد به مشتری نشان می‌دهد که شما واقعاً قصد دارید به وی کمک کنید. بر اساس اطلاعاتی که از مشتری به دست  آورده‌اید می‌توانید به مشتری نشان دهید که چگونه می‌توانید به وی کمک کنید.در این حالت بخش زیادی از احساسات منفی را که مشتری ممکن است داشته باشد از بین برده‌اید. این کار باعث می‌شود که شما از سایر مشتریان متمایز باشید این به ساخته شدن برند شخصی شما کمک می‌کند.

فروش حضوری

  • روابط انسان دوستانه و محبت آمیز را پس از فروش نیز ادامه دهید تداوم این کار تمایل بیشتری به شما می‌بخشد. این کار فرصت های بیشتری برای شما ایجاد می‌کند و معاملات بعدی را به دنبال دارد همچنین باعث می‌شود که شهرت بسیار خوبی در بین مشتریان به دست آورید.
  • قدر زمان را بدانیم؛ “زمان” دارایی تجدید ناپذیر است. به اشتباه گفته‌اند “وقت طلاست” طلا را می‌شود دوباره به دست آورد، اما زمان از دست رفته به هیچ وجه به دست نمی‌آید. تنها ۸۶۴۰۰ ثانیه برای یک روز وقت داریم. مردمان متوسط اغلب ثانیه های خود را به روش های غیر بهره‌ور و ناموثر به بطالت می‌گذرانند. مردمان موفق، زمان خود را به شکلی مؤثر مدیریت می‌کنند آن‌ها آگاهانه از زبانشان استفاده می‌کنند و توازن بین کار و زندگی عادی را رعایت می‌کنند.
  • یک بیانیه مأموریت شخصی داشته باشید که بیان ای در مورد هدف و علت وجودی سازمان شرکت و شخص می‌باشد. این بیانیه می‌بایست راهنمایی برای فعالیت های سازمان بیان اهداف کلی آن ارائه راه و راهنمایی برای تصمیم گیری باشد. انسان‌های موفق بیانیه مأموریت خود را روی میزشان دارند:” من باید بهره‌ور‌ترین کارها را در اسرع وقت انجام دهم”. شما هم مأموریت را برای خود داشته باشید، چه چیزی از خودتان می‌خواهید؟ چه چیزی برای شما ارزش است؟ آن را با خط درشت بنویسید و بر روی میز کارتان بچسبانید تا به تابلوی در جهان تبدیل شود.
  • چند دقیقه در روز را صرف اولویت بندی کنید. بدون اولویت بندی نمی‌توان کارآمد و مؤثر عملکرد. متخصصان پیشنهاد می‌کنند که ۵ دقیقه در  پایان روز را بنشینیم و پنج یا شش اولویت فردای خود را مشخص کنیم. مردمان موفق وقت و انرژی خود را صرف امور غیر مهم نمی‌کنند.
  • حرفه‌ای پیگیری کنید. بسیاری از مردم خوب حرف می‌زنند اما خروجی خاصی ندارند و وقت عمل که می‌شود بازنده‌اند. اما مردمان موفق آنچه می‌گویند انجام می‌دهیم، انجام می‌دهند حتی اگر ایده نبوغ آمیزی نداشته باشند. آن‌ها به خود ایمان دارند و عدم موفقیت شان به معنای شکست شان نیست.
  • از خوبی های گذشته برای خلق آینده استفاده کنید. دنیا پر از تکنولوژی های پرزرق و برقی است که می‌توانند به راحتی آدمی را در خود غلبه کنند اما انسان‌های موفق از ابزارهای مدرن برای تعمیر ارتباطات خود بهره می‌برند و همزمان بهترین های قدیم را نیز با خود حفظ می‌کند اما موفقیتشان را صرف زندگی در گذشته ها نمی‌کند.
  • دنبال رو نباشید. دسترنج دیگران نمی‌تواند مایه مباهات ما شود. هرچند استیو جابزیک بار در مصاحبه ای که سال ۱۹۹۶ انجام داد گفت که “ما از سرقت ایده های بزرگ بانکی نداریم”، اما مقصود او تقلید و کپی برداری کورکورانه نیست، منظور الگوبرداری آگاهانه است. دنباله روی کورکورانه هرچند ممکن است ما را به جلو پیش ببرد، اما به طور حتم، کنترل سرنوشت از دستانمان خارج خواهد شد.
  • در مقابل ناملایمات و پاسخ های منفی پوست کلفت باشید. جیمز راین هارت کارآفرین موفقی است که ۲۷ بار از سوی سرمایه‌گذاران پاسخ منفی شنیده است و به طور حتم کسان زیادی را در اطراف خود می‌شناسید که بیش از این‌ها دست رد به سینه آن‌ها خورده است. پس پوست کلفت باشید و سرسخت، و همیشه به خودتان ایمان داشته باشید اما افراد موفق هر چه بیشتر خطر رد شدن را به جان می‌خرند و امکان موفقیتشان هم به همین واسطه بیشتر می‌شود. ترس از” نه شنیدن ” بیش از خود رد شدن خواسته‌هایمان، ما را عقب نگه می‌دارد. آغوش خود را باز کنید و از اینکه چیزی بخواهید، نترسید. زندگی یعنی چند آری درخشان و تقابل و تعامل مثبت با بی شمار پاسخ منفی.
  • به دیگران اعتماد بدهید؛ شخصیت شان را ارج بنهید و کاری کنید که احساس اهمیت و شخصیت کنند. به رسمیت شناخته شدن، یکی از نیازهای بشر است. اما بیشتر ما روی خواسته‌های شخصی و مسائل خودمان متمرکز هستیم و از نیاز دیگران غافلیم. افراد موفق ، دیگران را به رسمیت می‌شناسند، به آن‌ها ارج می‌نهند و در مسیر موفقیت مشوق آن‌ها هستند که نتیجه‌ی آن هم افزایی و خشنودی دوجانبه است.
  • برای عالی بودن تلاش کنید. فلسفه‌ی کلی و رویکرد افراد موفق و محبوب به موفقیت را می‌توان در قالب کلمات زیر خلاصه کرد:
  • متعهد می‌شوم بیشتر بیاموزم
  • تا اینکه بتوانم بیشتر خدمت کنند
  • تا بتوانم بیشتر بسازند
  • تا بتوانم بیشتر کسب کنم
  • تا بتوانم بیشتر حفظ کنم
  • تا بتوانم بیشتر شکرگزار باشم و بیشتر به دیگران ببخشم
  • جدی باشید:  تصمیم بگیرید تمام راه را برای رسیدن به اوج در رشته و حرفه خود بپیمایید.
  • مهارتی را که در آن قدرت مانور محدودی دارید شناسایی و آن را تقویت کنید (قدرت یک زنجیر به اندازه قدرت ضعیف ترین حلقه آن است)
  • دور و بر افراد مثبت و موفق بگردید، تا کمال همنشین در شما اثر کند و از افراد منفی، عیب جو و غرغرو دوری کنید.
  • بسیار مراقب سلامتی خود باشید. از قدیم گفته‌اند عقل سالم در بدن سالم.
  • خود را به عنوان یکی از برترین های رشته‌ی خود تجسم کنید (تو آنی که می‌اندیشی)
  • مدام با خود گفتگوی مثبت داشته باشید. نظیر؛ من خودم را دوست دارم و من بهترین هستم، من می‌توانم انجامش دهم، من عاشق کارم هستم.
  • هر روز اقدامی مثبت برای رسیدن به اهداف خود انجام دهید. جریان ساز باشید نه صرفاً واکنشی.
  • در جایی خواندم که نوشته بود اگر در هر هفته فقط یک درصد بهره‌وری خویش را نسبت به هفته‌ی گذشته ارتقا دهید، در پایان سال حداقل ۵۰ درصد بهره‌وریتان را افزایش داده اید. تصور کنید هفته‌ای یک درصد کار سختی نیست، پس بیایید با هم تلاش کنیم. نه فقط آرزوی خوب شدن را داشته باشیم، ولی برای آن تلاش نکنیم.
  • مسئولیت‌پذیر باشید. شیوه‌ی برخورد فروشندگان حرفه‌ای در مواجهه با موقعیت های دشوار با دیگر فروشنده ها تفاوت دارد. کلید اصلی این تفاوت در سؤالی است که آن‌ها از خود می‌پرسند. فروشندگانی که از مسئولیت اجتناب می‌کنند چنین سؤال هایی مطرح می‌کنند:
  • پس کی مدیریت، مشکلات خدمات ما را حل می‌کند؟
  • چرا سهمیه ما هنوز به‌اندازه‌ی سابق است، درحالی‌که رکود اقتصادی مشخص شده است؟
  • چه موقع بازاریابی ما متوجه می‌شود که چه کاری باید انجام دهد؟
  • چرا مشتریان ما متوجه نمی‌شوند که محصول ما ارزش بهتر و پایدارتری دارد؟
  • کی آموزش مناسب برای ما ارائه می‌شود؟
  • چه کسی آن کمپین ترویجی مضحک را ارائه کرده است؟
  • کی مشتریان دست از این همه خواسته‌ی خود بر می‌دارند؟
  • شاید شما در طول مدت کار خود سؤالاتی شبیه به این را شنیده باشید. این سؤال‌های چرا، چه کسی، چه وقتی، نشان می‌دهد که تقصیر ها به گردن دیگران انداخته می‌شود، کسی دیگری مسئولیت دارد تا اوضاع را بهتر کند. اگر با فروشندگان عالی صحبت کنیم متوجه می‌شویم که آن‌ها سؤالات متفاوتی طرح می‌کنند، نظیر:

    • چگونه می‌توانم به رغم شرایط سخت بازار کنونی، فروش خود را بالا ببرم؟
    • چطور می‌توانم به مشتریانم کمک کنم تا درک کنند که محصولات ما ارزش بهتر و پایدارتری دارد؟
    • چه مهارت هایی جدیدی را باید یاد بگیرم تا در کارم موفق تر باشم؟
    • چگونه می‌توانم به واحد بازاریابی کمک کنم تا متوجه شود که برای فروش بیشتر به ابزار متفاوتی نیاز دارم؟
    • چگونه می‌توانم از خواسته‌های مشتریان برای تحکیم روابطمان استفاده کنم؟

    ببینید چطور فروشندگان حرفه‌ای سؤالاتشان را با چگونه می‌توانم و “چطور می‌توانم ” شروع می‌کنند. آن‌ها خود را مسئول نتایج حاصل از کار ها می‌دانند. با طرح سؤالاتی مشابه این می‌توانید ایده های زیادی برای کنترل سرنوشت خودتان به وجود آورید.

    • گویید انجام می‌دهم نه اینکه سعی می‌کنم. ممکن است به نظر ساده بیاید، اما این یک مرحله کلیدی است. در این دوران سخت، کاری که همیشه به انجام آن عادت داشتید ممکن است دیگر جوابگو نباشد. باید این واقعیت را قبول کرده و تعهد ” انجام می‌دهم ” را بپذیرید، نه اینکه ” سعی می‌کنم ” زیرا میان این دو تفاوت فاحشی وجود دارد. برای مال، آیا تا به حال گفته اید سعی می‌کنم وزن کم کنم؟ و آیا موفق بوده‌اید؟
    • کم کردن وزن یعنی انجام کارهای که زیاد راحت نیستند، مانند نظارت بر اینکه چه می‌خورید و چه مقدار می‌خورید و وزش مرتب، بیشتر مردم در ابتدا وزن کم می‌کنند، اما پس از مدتی به عادت سابق خود برمی‌گردند و وزن‌های کم شده را جبران می‌کنند. در فروش هم چنین چیزی اتفاق می‌افتد. بسیاری از فروشندگان می‌دانند که به روش های جدیدی برای فروش نیاز دارند. آن‌ها استراتژی‌هایی را که قبلاً افراد دیگر آزموده‌اند را امتحان می‌کنند. ابتدا انجام این کار برای آن‌ها سخت است و احساس می‌کنند تازه کار هستند. وقتی سریع به نتیجه دلخواه نمی‌رسند، بار دیگر به منطقه‌ی امن خود عقب نشینی می‌کنند و خود را قانع می‌کنند.

     

    منبع: مدیر فروش

نوشته های مشابه

مدلسازی فرآیند کسب و کار

مدلسازی فرآیند کسب و کار هنر توصیف چگونگی انجام کار در سطوح مناسب در شرکت برای دستیابی به ارتباطات مورد…

موسسه‌های Pure & Partial & Virtual

  موسسه هایی که تمامی‌فعالیت‌های‌ خود را بصورت دیجیتال انجام می‌دهند موسسه های‌   Pure نام دارند. سایر موسسه‌های بینابین موسسه‌های‌…

نظری بدهید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

سه × 4 =