اینستاگرام کالج مدیریت را دنبال کنید
/ در بازاریابی / توسط

رفتار های شرکتی چیست؟

زمان مطالعه: ۱۹ دقیقه

رفتار های شرکتی چیست؟ ، در این مقاله قصد داریم در مورد بازار های شرکتی و رفتار های شرکتی (Corporate Behaviors) مباحثی را مطرح کنیم. این مباحث شامل تمامی سیاست های رفتار های شرکتی که شامل انواع بازار های شرکتی، ویژگی های بازار های شرکتی را خدمت شما خاطبین گرامی مطالبی را ارائه دهیم.

بازارهای شرکتی  و رفتار های شرکتی چیست؟

در رفتار های شرکتی اغلب شرکت ها معمولا بخشی از کالای خود را به سازمان های دیگر می فروشند. بسیاری از شرکت های صنعتی، بیشتر فروششان به سازمان های دیگر است (شرکت هایی مثل داده پردازی، ایران خودرو (Iran Khodro) و بسیاری شرکت های دیگر).

بنابراین بازار سازمانی، یک بازار گسترده برای هر شرکت است و در حقیقت بازارهای صنعتی خیلی بیشتر از بازار مصرف کننده، برای شرکت ها اهمیت دارد.

شرکت ها برای فروش بهتر برای سازمان های دیگر، باید سعی کنند به بهترین نحو رفتار خرید الگوی خرید سازمانی را درک نمایند.

انواع بازارهای شرکتی را بیان کنید؟

سه نوع بازار سازمانی وجود دارد:

  • بازار صنعتی
  • بازار واسطه ها
  •  بازار دولتی

سعی می کنیم هر یک را به اختصار شرح دهیم.

  •  بازار صنعتی

بازار صنعتی شامل همه اشخاص و سازمان هایی می باشد که اشخاص یا سازمان های دیگر، آنها را برای استفاده در تولید و خدمات خودشان خریداری می کنند؛ تا با استفاده از کالای ما، محصولات و خدمات خودشان را تکمیل نموده و به بازار روانه کنند. بازار صنعتی معمولا حجم بزرگی از خریدها را به خود اختصاص می دهد و درحقیقت بزرگترین و متنوع ترین نوع بازار سازمانی است

  • بازار واسطه ها

بازار واسطه ها تشکیل شده است از اشخاص و سازمان هایی که کالای ما را برای فروش دوباره آن خریداری می کنند؛ تا از این داد و ستد، سودی عایدشان شود. اینها شامل سازمان ها، و پخش، عمده فروشی و خرده فروشی می باشند. اینها معمولا کالاهای متنوعی را از تولیدکنندگان مختلف می خرند و سعی می کنند سبد کامل تری از کالاها را برای مشتریان خود فراهم آورند.

  •  بازار دولتی

این بخش شامل سازمان های دولتی می باشد که کالاهای مختلف را برای استفاده در بخش های دولتی و یا احتمالا ارائه آنها به مردم، خریداری می کنند. خریدهای دولتی معمولا حجم زیادی از فروش شرکت های مختلف را تشکیل می دهد و در کشورهایی که دولت ها بیشتر به صورت متمرکز عمل می کنند (اقتصاد بیشتر دولتی)، حجم خریدهای دولتی بیشتر است.

ویژگی های بازارهای شرکتی و رفتار های شرکتی چگونه است؟

 اگر چه رفتار های شرکتی از یک نظر که همان جلب رضایت مشتری می باشد به بازار مصرف کنندگان شباهت دارد، ولی از جهات بسیاری با بازار مصرف کنندگان تفاوت دارد. این تفاوتها عبارتند از ساختار بازار و تقاضا، طبیعت یک مورد خرید و انواع فرایند تصمیم و تصمیم گیری و…

  •  ساختار بازار و تقاضا

بازار سازمانی نسبت به بازار مصرف کنندگان دارای تعداد بسیار کمتری مشتری بوده، ولی حجم خرید هر مشتری از حجم خرید یک مصرف کننده معمولی، بسیار بزرگتر است. برای مثال، یک تولید کننده لاستیک در یک سال می تواند به یک تولید کننده اتومبیل که ظرفیت سالانه ۵۰۰/۰۰۰ اتومبیل در سال را دارد، فقط بیش از ۲ میلیون لاستیک طی یک قرار داد واگذار کند. حتی می توان گفت در مورد بسیاری از کالاها، بازار سازمانی علی رغم اینکه از تعداد معدودی مشتری تشکیل شده است، بخش بیشتری از فروش را به خود اختصاص می دهد. بازار سازمانی از نظر جغرافیایی هم بیشتر متمرکز است؛ چراکه اغلب در پایتخت و شهرهای بزرگ موجود می باشند.

باید توجه داشته باشیم که بازار صنعتی، نهایتا متأثر از بازار مصرف کنندگان است. یک کارخانه یخچال سازی، کمپرسور را برای استفاده در یخچال ؛ که درنهایت، مصرف کننده نهایی خریدار این یخچال است. لذا اگر خریدار یخچال کمتر شود، نمای در بازار سازمانی کمپرسور هم اثر می گذارد؛ به همین دلیل بعضی بازارگذاران صنع سعی می کنند محصولشان را مستقیما تا مصرف نهایی دنبال کرده و برای آن ایجاد تقاضا کنند.

اکثر بازارهای سازمانی، قابلیت انعطاف کمی دارند؛ برای مثال اگر قیمت افزایش با کاهش یابد، تأثیر زیادی در بازار سازمانی نمی گذارد؛ مگر آنکه افزایش و کاهش قیمت آنچنان باشد که در قیمت کالای نهایی برای مصرف کننده، اثر گذاشته و موجب افزایش با کاهش تقاضای کالای نهایی شود و بدین ترتیب در بازار کالای صنعتی یعنی بازار سازمانی اثر بگذارد. به عنوان مثال اگر قیمت کمپرسور افزایش یابد، تولید کننده یخچال از میزان تقاضای خود نمی کاهد؛ مگر آنکه این افزایش بدی بر قیمت یخچال اثر بگذارد که موجب کاهش تقاضای یخچال، در نتیجه کاهش تولید یخچال و در نهایت موجب تقلیل تقاضا برای کمپرسور شود.

همچنین بازار سازمانی بیش از بازار مصرف کنندگان دچار نوسان می شود. گاهی یک تغییر کوچک در بازار مصرف کنندگان، در مبحث رفتار های شرکتی موجب تغییرات به مراتب بزرگتر در بازار سازمانی می شود؛ برای مثال، افزایش ده هزار اتومبیل در یک کارخانه اتومبیل سازی، موجب افزایش ۵۰ هزار حلقه لاستیک برای کارخانه لاستیک سازی می شود.

  • طبیعت خریدار

در مقاسیه با بازار مصرف کنندگان در یک خرید سازمانی در مبحث رفتار های شرکتی ما با افراد بیشتری که در کار خریدشان حرفه ای نیز هستند، مواجه هستیم. خریدهای سازمانی اغلب توسط کسانی انجام می شود که آموزش کافی برای انجام خرید بهتر و اتخاذ تصمیم منطقی تر دیدهانه و تجربه کافی در این زمینه دارند. در بسیاری از موارد، تصمیم خرید توسط کمیته اتخاذ می شود که مدیران سطح بالای سازمان عضو این کمیته ها هستند؛ به همین جه برای فروش به بازار سازمانی، ما نیز باید از فروشندگان با تجربه خود که آموزش کافی دراین زمینه دیده باشند، استفاده کنیم.

  • انواع تصمیمات و فرایند تصمیم

خرید سازمانی، پیچیدگی بیشتری دارد؛ چرا که یک خرید سازمانی، به معنای یک خرید کلی با حجم زیاد است؛ پیچیدگی های فنی و اقتصادی زیادی دارد که افراد مختلف در سطوح سازمانی متعدد واحد خریدار، درگیر آن هستند و باید در مورد آن نظر و به همین دلیل اتخاذ تصمیم، فرایندی بسیار طولانی داشته و این فرایند، بیشتر یک فرایند رسمی می باشد. برای مثال، وقتی که سازمان بزرگی به خرید کامپیوتر تصمیم می گیرد، فرایند اتخاذ تصمیم ممکن است ماه ها طول بکشد.

  •  رابطه بین بازارگذار و مشتری در بازار سازمانی

در بازار سازمانی، رابطه بین خریدار و فروشنده، رابطه نزدیکی بوده و به نوعی وابستگی به یکدیگر شبیه است. دراین بازار، فروشنده با تمام نیروی خود، برای اتخاذ تصمیم به خریدار کمک می کند و اطلاعات لازم در مورد کالای خود و حتی کالاهای رقبا را در اختیار خریدار قرار می دهد؛ زیرا با انجام این کارها است که امکان مقایسه کالای خود با کالای رقبا را برای خریدارش فراهم می آورد.

  •  ویژگی های دیگر بازار سازمانی

 خرید مستقیم : خریداران سازمانی اغلب مستقیما از تولیدکننده خریداری نموده، با واسطه ها کاری ندارند؛ برای مثال، یک تولید کننده اتومبیل، لاستیک مورد نیاز خود را مستقیما از تولید کننده لاستیک خریداری می کند.

مبادله کالا: خریداران سازمانی اغلب به دنبال فروشندگانی هستند که آنها نیز خریدار ایشان باشد؛ برای مثال، تولیدکننده اتومبیل در جستجو تولیدکننده لاستیکی است که خریدار اتومبیل نیز باشند؛ یعنی حاضر باشد که لاستیک را در مقابل اتومبیل مبادله کند.

اجاره کردن: بسیاری از خریداران سازمانی بجای سرمایه گذاری و خرید ماشین آلات، ترجیح می دهند که آنها را اجاره کنند؛ تابدین ترتیب سرمایه گذاری کمتری داشته باشند.

یک مدل برای رفتار خریدار شرکتی بیان کنید؟

در بازار صنعتی، بازارگذار، برای فهمیدن رفتار های شرکتی خریدار با شرایط دشواری مواجه بوده برای سؤالات زیادی، پاسخ مناسب بیابد. برای مثال، اینکه خریدار چگونه و با چه مکانیزمی، تأمین کننده کالای خود را انتخاب می کند؟ چه کسی یا چه کسانی تصمیم گیرنده هستند؟ فرایند تصمیم چگونه است؟ چه عواملی در این اتخاذ ته مداخله می کنند؟

در اغلب سازمان ها، بازارگذار باید بفهمد که انگیزه های خریدار چیست و یا خریدار چگونه به محرکه های بازاریابی پاسخ می دهد.

محرکه های بازاریابی در مبحث رفتار های شرکتی مثل نوع محصول، قیمت، شرایط بازار و تبلیغات و سایر محرکه های محیطی مثل شرایط اقتصادی، تکنولوژیکی، فرهنگی، سیاسی و رقبا، در نهایت موجب اتخاذ تصمیم خریدار شده و باعث می شود خریدار در مورد محصول و سایر شرایط خرید خود، اتخاذ تصمیم نماید.

در داخل سازمان، فعالیت خرید از دو بخش عمده تشکیل شده است:

مرکز خرید که تشکیل شده است از افراد درگیر در تصمیم خرید و فرایند تصمیم خرید. مرکز خرید و فرایند خرید معمولا متأثر از روابط درون سازمانی و روابط بین اشخاص و نیز عوامل محیط خارج از سازمان می باشد.

 در مورد رفتار خریدار شرکتی، سولات زیر مطرح می شود؟

  •  خریدار صنعتی، چه تصمیماتی باید اتخاذ کند؟
  • چه کسانی در فرایند خرید مشارکت دارند؟
  • چه عواملی روی خریدار اثر می گذارند؟
  • تصمیم خرید چگونه اتخاذ می شود؟

در رفتار های شرکتی خریدار صنعتی، چه تصمیماتی باید اتخاذ کند؟

خریدار صنعتی برای انجام یک خرید در مبحث رفتار های شرکتی با مجموعه ای از تصمیمات مواجه است که باید اتخاذ تصمیم نماید. تعداد تصمیمات به شرایط خریدار بستگی دارد که در اینجا، به سه نوع شرایط مختلف اشاره می کنیم:

  •  انواع اصلی شرایط خرید

در رفتار های شرکتی از یک طرف خرید مجدد، بی درنگ (مثل خرید انحصاری) و از سوی دیگر خرید جدید است که مستلزم بررسی کامل می باشد. در میان این دو سر طیف، خرید مجدد با تجدیدنظر است که نیازمند بررسی می باشد. خرید مجدد با تجدید نظر که بیشتر از همان تأمین کنندگان خریداری می شود؛ ولی مذاکراتی انجام شده و احتمالا در شرایط خرید تجدیدنظر:

مثل خرید خدمات مشاوره ای و اتومبیل و تجهیزات کامپیوتر موجود شرکت.

خرید از منابع جدید که دراین قبیل موارد باید مذاکرات کامل جهت خرید این نوع خرید، فرایند طولانی داشته و وقت زیادی از مدیران را به خود مشغول می کند؛ مثل خرید ساختمان، کامپیوتر و غیره.

  •  نقش بسته های خرید و فروش (خریدهای یکجا)

در رفتار های شرکتی بعضی از خریداران بزرگ ترجیح می دهند که یک سیستم با «بسته» را یکجا خریداری کنند. در این نوع خرید، خریدار به جای اینکه بیاید و اجزای مختلف یک سیستم را بطور جداگانه از تأمین کنندگان مختلف خریداری کرده و آنها را مونتاژ کند، تصمیم میگیرد که کل سیستم رابصورت یکجا از یک سازمان و تأمین کننده خریداری کند و بدین ترتیب کل مسئولیت را به یک سازمان تأمین کننده واگذارد؛ مثل خریداری یک سیستم ارتباطی با یک سیستم کامل کامپیوتری. بدیهی است در چنین مواردی، فرایند خرید خیلی طولانی و دشوار بوده و تمام سطوح سازمان، در انجام چنین خریدی، درگیر خواهند بود.

در رفتار های شرکتی چه کسانی در فرایند خرید مشارکت دارند؟

واحدی از سازمان که مسئولیت خرید را بعهده دارد، مرکز خرید نامیده می شود که همه اشخاص و گروه ها را که در فرایند خرید دخالت دارند، در بر می گیرد. این افراد گروه ها عبارتند از:

استفاده کنندگان: اشخاص یا واحدهایی هستند که استفاده کننده کالا یا خدمت می باشند. بدیهی است این افراد در فرایند خرید نقش دارند و مشخصا مورد نظر را تعیین می کنند.

مامورین خرید : مأمورین خرید کسانی هستند که کارشان، انجام خریدهای مختلف است. این افراد، نقش بسزایی در انتخاب فروشنده دارند.

تصمیم گیرندگان : افرادی هستند که در تأئید فروشنده، نقش رسمی ویا غیررسمی دارند.

افرادی که نقش اطلاعاتی دارند: این ها افرادی هستند که در مورد اطلاعاتی که به ما می رسد، کنترل دارند.

این قبیل افراد مثل منشی های مدیریت با کارکنان فنی  می توانند مانع ملاقات یک فروشنده با ماشوند یا به عکس می توانند شرایط ملاقات ایشان را با ما فراهم نمایند.

در رفتار های شرکتی مرکز خرید را نمی توان به جایی به خصوص یا اشخاص بخصوص محدود نمود؛ بلکه افراد و گروه های زیادی هستند که علاوه بر افرادی که به طور رسمی در امر خرید دخالت دارند، بطور غیر رسمی به نحوی در تصمیم گیری خرید اثر می گذارند.

رفتارهای شرکتی چیست؟

رفتارهای شرکتی چیست؟ – کالج مدیریت

چه عواملی روی خریدار اثر می گذارند؟

خریداران صنعتی در رفتار های شرکتی و در فرایند تصمیم خرید خود، تحت تأثیر عوامل مختلف می باشند. بعضی از بازارگذاران تصور می کنند که عوامل اصلی، عوامل اقتصادی هستند و چنانچه بهترین کالا و خدمات را با حداقل قیمت عرضه کنیم، در کار خود موفق هستیم. این قبیل بازارگذاران، تمام تلاش خود را صرف ایجاد منافع اقتصادی از برای خریداران می کنند. اما باید توجه داشته باشیم که عوامل انسانی نیز دراین مورد دارند. بی توجهی به عوامل انسانی و روابط بین اشخاص، حداقل در شرایط و می تواند ما را نسبت به رقبا در شرایط بدتری قرار دهد.

  •  عوامل محیطی

خریداران صنعتی بسیار تحت تأثیر عوامل محیطی اقتصادی مثل سطح تقاضای اولیه، چشم انداز اقتصادی و هزینه سرمایه گذاری هستند. وقتی در اقتصاد، شرایط عدم اطمینان ایجاد می شود، خریداران صنعتی، سرمایه گذاری جدید خود را متوقف نموده و شروع به تقلیل موجودی انبارهای خود می کنند.

در مورد مواد کلیدی، عوامل محیطی اهمیت ویژه ای می یابند. اغلب سازمان ها اشتیاق زیادی دارند تا هر چه بیشتر مواد نادر و کلیدی را انبار کنند. خریداران صنعتی همچنین متأثر از شرایط سیاسی، تکنولوژیکی و موقعیت رقبا در محیط هستند. بازارکداران صنعتی (سازمانی) ناگزیرند که به عوامل محیطی، توجه کافی داشته باشند.

  •  عوامل سازمانی

در رفتار های شرکتی هر سازمان خریداری، اهداف، خط مشی ها، دستورالعمل ها، ساختار سازمانی و بالاخره سیستم های ویژه خود را دارد. بازارگذار سازمانی مجبور است تا حد ممکن مطالب را در مورد خریداران خود بداند و به سؤالاتی این چنین پاسخ دهد: در سازمان خریدار، چند نفر در تصمیم خرید دخالت دارند؟ اینها چه کسانی هستند؟

  • واحد خرید در اغلب شرکت ها :

در یک طبقه پائین دار قرار دارد؛ اگر چه نیمی از هزینه هر شرکتی، توسط این واحد مصرف می شود. و همین لحاظ بسیاری از سازمان ها تصمیم گرفته اند که طبقه واحد خرید را در سازمان ارتقا دهند و در بعضی موارد، واحد خرید را تا حد معاونت بالا برده اند و در رأس اداره خرید، از افراد تحصیل کرده استفاده می کنند. این بدان معناست که بازارگذار نیز باید سطح فروشندگان خود را برای سازگاری با شرایط جدید، ارتقا دهد.

  • خرید متمرکز :

در شرکت هایی که دارای بخش های مختلفی هستند، گاهی هر بخش، خریدهای خود را مستقلا انجام می دهد. اخیرا بسیاری از شرکت ها تصمیم گرفته اند مجددا خریدهای خود را متمرکز نمایند؛ بنابراین بازارگذار باید بتواند فروشندگان سطح بالایی تربیت کند تا بتواند در این مراکز خرید متمرکز، نفوذ نموده و سطح فروش شرکت را ارتقا دهد.

  • قراردادهای بلند مدت :

خریداران صنعتی اخیرا به فکر عقد قراردادهای درازمدت برای خریدهای خود افتاده اند. برای مثال: اغلب بیمارستان ها خریدهای خود را از این طریق انجام می دهند؛ به همین دلیل حجم خرید ها افزایش یافته، بازارگذار باید تلاش نماید تا فرصت عقد این چنین قراردادهایی رابهیچوجه از دست ندهد. ارزشیابی عملکرد واحد خرید: بعضی از سازمان ها برای مدیران واحدهای خرید خود، پاداش هایی منظور نموده اند که در صورت انجام خریدهای خوب و عقد قراردادهای المطلوب، به آنها پرداخت می شود؛ بنابراین مدیران خرید، فشار زیادی بر فروشندگان وارد می آورند تا از ایشان، شرایط بهتری دریافت کنند.

  • سیستم های تولید هنگام نیاز :

اخیرا بعضی از تولیدکنندگان به فکر سیستم تولید (هنگام نیاز) افتاده اند؛ یعنی کالا را وقتی تولید می کنند که بازار به آن نیاز دارد. این قبیل طبعا خریدهای خود را نیز دقیقا به موقع و هنگام نیاز انجام می دهند و این فشار بر عهده فروشندگان می گذارد؛ طوری که باید بتوانند با برنامه ریزی دقیق، نیازهای ایشان رابه موقع تأمین کنند.

  •  عوامل روابط انسانی

در مراکز خرید، افراد زیادی کار می کنند که هرکدام بر دیگران اثر گذاشته، در حال هر کدام تحت تأثیر دیگران قرار می گیرند. در اغلب موارد، بازارگذاران سان (صنعتی) نمی دانند در طول فرایند خرید، بین افراد و گروه ها چه اتفاقاتی می افتد. یک صاحب نظران مدیریت بازاریابی به نام بونوما میگوید که: اشتباه بزرگی است اگر تصور کنیم بین مدیران سازمان خریدار، افراد تصمیم گیرنده و افراد غیر مهم کاملا مشخص هستند؛ بلکه در اغلب موارد، افراد قدرتمند، غیر قابل تشخیصند؛ لا اقل برای فروشندگان. افراد سطح بالای سازمان خرید، معمولا نفوذ زیادی ندارند. عوامل روابط انسانی، اغلب خیلی ظریف هستند و در مواردی که ممکن است، بازارگذاران باید سعی کنند این عوامل را به دقت شناخته و استراتژی خود را با توجه به این عوامل طراحی کنند.

  • عوامل شخصی

هریک از کارکنان مرکز خرید، دارای انگیزه های شخصی، برداشت ها و ترجیحات شخصی متفاوتی هستند که متأثر از سن، درآمد، میزان تحصیلات، شخصیت و ریسک پذیری آنها می باشد. بعضی ها خیلی در خرید سخت گیر هستند. آنها به عمق مسائل رفته و سعی می کنند تا جایی که ممکن است، پیشنهادات رقبا را از نظر فنی مقایسه کرده بهترین را انتخاب کنند. بعضی نسبت به قیمت حساسیت ویژه دارند و غیره.

بازارگذاران شرکتی (صنعتی) باید سعی کنند افراد مختلف در سازمان خریدار را شناخته و تاکتیک های خود را متناسبا در نظر گیرند.

خریداران شرکتی (صنعتی) چگونه اتخاذ تصمیم می نمایند؟

  • درک مسأله : فرایند خرید وقتی شروع می شود که یک نفر، مشکلی را در سازمان احساس کرده، تشخیص می دهد که برای رفع مشکل نیازمند است کالا یا خدمتی را اخریداری کند. تشخیص مسأله می تواند ناشی از محرکه بیرونی یا درون سازمانی باشد. در داخل سازمان، بدین صورت که برای مثال، شرکت می خواهد محصول جدیدی عرضه کند که در نتیجه به ابزار و مواد جدیدی نیاز دارد و یا اینکه ماشینی از کار افتاده و نیازمند یدکی است خارج از سازمان، برای مثال، یکی از مدیران سازمان خریدار ممکن از طریق مراجعه به نمایشگاه ها با دیدن تبلیغات و یا تلفن یا مراجعه یک فروشنده، ایدی بدست آورده، قانع شود که می تواند محصول جدیدی با قیمت بهتر بدست ایده جدیدی بدست آورد.
  • شرح کلی نیاز :  پس از درک و تشخیص مسأله، خریدار باید مشخصات کلی نیاز خود نمی کند. برای کالاهای استاندارد، مشکل زیادی وجود ندارد، ولی برای کالاهای غیراستاندارد و پیچیده، خریدار باید با مشورت مهندسین، استفاده کنندگان مشاورین، نیاز خود را دقیقا مشخص کند. در تعیین مشخصات، نیاز در فاکیوم مانند قابلیت اعتماد، دوام و قیمت و سایر عوامل دیگر باید مدنظر بوده و اولویت آن مشخص شود.

بازارگذاران سازمانی در این مرحله می توانند به خریدار کمک کنند تا نیاز را به درس تعریف کند. بازارگذار موفق کسی است که بتواند به خریدار کمک نماید تا نیازهای خو را به دقت تعریف کند.

  • مشخصات محصول : سپس خریدار باید مشخصات فنی محصول را تعیین نماید. یک تیم مهندسی باید روی مسأله کار کرده، با عنایت به فاکتورهایی مثل تقلیل هزینه و استاندارد بودن، مشخصات را تعیین کند. این تیم مهندسی باید توجه بیشتری به قطعات گرانتر داشته باشد. گاهی اوقات ۱۰% قطعات می تواند ۹۰% قیمت تمام شده را تشکیل دهد؛ لذا این تیم باید به این قبیل قطعات توجه بیشتری داشته باشد.
  • تحقیق و جستجو برای تعیین منبع : در بسیاری از مراکز خرید، قسمتی به نام توسعه منابع خرید وجود دارد. کار این قسمت این است که جستجو کرده، فروشندگان بالقوه را شناسایی کند. سپس مشخصات سازمان و نمونه کالایشان را از آنها گرفته، و از نقطه نظر قابلیت سازمان، دوام محصول، تطبیق مشخصات محصول با مشخصات موردنظر ما و بالاخره قیمت محصول بررسی کرده و در صورت تأیید، آن سازمان را در ردیف فروشندگان بالقوه قرار دهد؛ و بدین ترتیب برای هر کالای مورد نیاز، لیست کاملی از فروشندگان واجد شرایط تهیه کند.
  • درخواست پیشنهاد : در رفتار های شرکتی درخواست پیشنهاد این است که از تمام منابع و فروشندگان واجد شرایط در خواست کنیم پیشنهاد خودشان را برای ما ارسال کنند. باید از تمام فروشندگان خواسته شود که پیشنهاد خود را که شامل مشخصات کامل کالا، قیمت، شرایط تحویل و شرایط پرداخت به طور دقیق می باشد، کتبا و به طور رسمی اعلام نمایند؛ سپس پیشنهادات باید به دقت مورد بررسی قرار گیرد.
  • انتخاب فروشنده : حال افراد واحد خرید باید پیشنهادات را بررسی کرده، با توجه مشخصات و توانایی آنها در تحویل به موقع، قیمت و غیره، آنها را با هم مقایسه کنند. با در نظر گرفتن شرایط موجود، اولویت عوامل را برای خود مشخص کنند؛ چرا د در مواردی ممکن است قیمت و در مواردی توانایی تحویل و در مورد دیگر کیفیت

اصول، مورد عنایت باشد. ذیلا لیست این عوامل را ارائه می دهیم:

  1.  توانایی تحویل
  2. کیفیت
  3. قیمت
  4. خدمات بعد از فروش
  5. توانایی فنی
  6. سابقه
  7. امکانات تولید
  8. کمک های توصیه ها
  9. سیستم کنترل
  10. شهرت
  11. موقیعت مالی
  12. رفتار در مقابل خریدار
  13. کمک های آموزشی
  14. ارتباطات
  15. مدیریت سازمان
  16. توانایی بسته بندی
  17. مکان جغرافیایی
  18. روابط کارگری
  •  مشخصات سفارش : در این مرحله خریدار به فروشنده مورد نیاز، سفارش نما می دهد. در این سفارش، مشخصات فنی، تعداد مورد نیاز، زمان تحویل مورد انی خط مشی برگشت کالا، گارانتی و غیره ذکر شده است.در مبحث رفتار های شرکتی اغلب خریداران برای اقلا نگهداری، تعمیراتی و عملیاتی، به صورت قراردادی عمل می کنند؛ چرا که اگر بخواهن برای هر بار سفارش، فرم سفارش تنظیم کنند، وقتگیر و گران خواهد بود. در خرید قراردادی، برای قیمت محصول یا خدمت برای یک مدت مشخص، توافق می شود هربار که خریدار به محصول نیاز داشته باشد، طبق شرایط و برنامه تنظیمی توسط فروشنده ارائه خواهد شد.
  • بررسی عملکرد : در این مرحله، خریدار، عملکرد فروشنده را مورد ارزیابی قرار می دهد؛ و میزان رضایت واحدهای مصرف کننده کالا را سؤال نموده و با بررسی دقیق آنها، در مورد اینکه به همکاری خود با این فروشنده ادامه دهد و یا آن را قطع کند، اتخاذ تصمیم می نماید.

رفتار خریداران واسطه ای در مبحث رفتار های شرکتی چگونه است؟

رفتار های شرکتی چیست؟ در رفتار های شرکتی از جهات زیادی، خریداران واسطه ای، مثل خریداران صنعتی عمل می کنند. از نظر درک و تشخیص مسأله تا تصمیم در مورد اینکه از چه فروشنده ای خریداری کنند. این قبیل خریداران نیز متأثر از عوامل محیطی، سازمانی، روابط بین اشخاص و عوامل مشخصی هستند؛ اما با خریداران سازمانی تفاوت هایی دارند که عبارتند از اینکه: چه کسانی در فرایند خرید مداخله دارند؟ و تصمیم خرید چگونه اتخاذ می شود؟

واسطه ها در مبحث رفتارهای شرکتی چه تصمیماتی می گیرند؟

رفتار های شرکتی چیست؟ ، از آنجا که واسطه ها برای فروش مجدد خریداری می کنند، در رفتار های شرکتی طبیعی است که خواست کالاهایی هستند که مورد نیاز مشتریان شان بوده و براحتی قابل فروش باشد. آنها بایه تصمیم بگیرند که چه کالایی را و از چه کسی کالایی را و از چه کسی خریداری کنند. آنها ممکن است خریدارانی که کالا را برای فروش مجدد خریداری می کنند.

در فرایند خرید، چه کسانی دخالت دارند؟

رفتار های شرکتی چیست؟ سؤال این است که برای سازمان های عمده فروشی و خرده فروشی، چه کسانی تصمیم به خرید می گیرند. مرکز خرید این قبیل سازمان ها می تواند از یک نفر یا چند نفر تشکیل شده باشد. در بعضی موارد، صاحب مؤسسه تصمیم گیرنده است؛ ولی در سازمان های خیلی بزرگ واسطه ای، خرید توسط یک کادر تخصصی انجام می شود؛ برای مثال، در یک سوپرمارکت، خریداران متخصص، مسئولیت خرید، اضافه کردن محصولات جدید و تماس با فروشندگان جدید را به عهده دارند.

خریداران واسطه ای چگونه تصمیم به خرید را اتخاذ می نمایند؟

رفتار های شرکتی چیست؟ در رفتار های شرکتی برای خرید محصولات جدید، واسطه ها تقریبا همان فرایند خریدی را که خریداران صنعتی استفاده می کردند، بکار می برند. برای اقلام استاندارد، به محض اینکه موجودی کالا به نقطه سفارش می رسد، به طور اتوماتیک سفارش می گذارد و تا وقتی که کالا و خدمات و شرایط فروش رضایت بخش است، با همان فروشندگان قدیمی خود کار می کنند. واسطه ها معمولا سعی می کنند با اضافه شدن هزینه های عملیاتی، حاشیه سود اس را تغییر دهند تا سود خالص آنها تغییر نکند. باید توجه داشته باشیم که در بعضی حاشیه سود آنها چیزی بین ۱ تا ۲درصد است که چنانچه هزینه انبارداری و وی افزایش یابد، موجب ضرر واسطه خواهد شد. عواملی که واسطه ها برای خرید در نظر می گیرند، عبارتند از : قیمت محصول و حاشیه سود آن :

  • منحصر بفرد بودن محصول و توان گروه محصول
  • همه بازاریابی فروشنده برای محصول خودش
  • شواهد بازار از مقبولیت کالا برای مشتری
  • تبلیغات فروشنده
  • شهرت شرکت فروشنده

بنابراین چنانچه کالا مقبولیت عام داشته و تبلیغات خوبی برای آن انجام قیمت و حاشیه سود، خوب باشد، واسطه تمایل به خرید کالا خواهد داشت؛ لیست ابزارهای مختلف بازاریابی که توسط فروشندگان برای جذب واسطه هایی گرفته می شود، آمده است.

تولید هنگام نیاز، چه تغییراتی را در فروش سازمانی ایجاد می کند؟

رفتار های شرکتی چیست؟ در رفتار های شرکتی مبتکر این سیستم تولید، ژاپنی ها بودند. بر مبنای این نظام، تولیدکننده کالا را هنگامی تولید می کند که خریدار به کالا نیاز دارد؛ درنتیجه کالای ساخته شده بهیچوجه انبار نشده، مستقیما از خط تولید برای خریدار ارسال می شود. با توجه به اینکه تولید کننده در این سیستم سعی دارد موجودی مواد و کالای ساخته خود را به صفر برساند، لذا مایل است مواد اولیه مورد نیازش نیز دقیقا هنگامی که به آن نیاز دارد، به او تحویل شود. این مطلب، مسئولیت سنگینی برای تأمین کنندگان مواد ایجاد می کند؛ چرا که اگر نتوانند تعهدات خود را به موقع انجام دهند، موجب خسارت تولید کننده شده و باید جریمه آن را بپردازند؛ زیرا اگر زودتر از موعد مقرر، مواد را تحویل دهند، باید تولید کننده آن را انبار کند که با توجه به اینکه امکانات آن را ندارد، برایش دردسرآفرین و هزینه زا خواهد بود و چنانچه دیرتر از موعد مقرر بفرستد، موجب توقف تولید شده و تولید کننده نمی تواند به تعهدات فروشی خود عمل نماید؛ درنتیجه متضرر شده و فروشنده مواد را وادار به پرداخت جریمه می کند.

تولید هنگام نیاز، تغییرات زیادی در بازار سازمانی ایجاد کرده، بازارگذاران باید سعی کنند شناخت کافی نسبت به این مسائل که ذیلا به آنها اشاره خواهد شد داشته باشند:

  • کنترل کیفیت خیلی شدید: در این سیستم، تولیدکننده باید مواد و قطعاتی که دریافت می کند، صد درصد بدون عیب باشد؛ چرا که فرصت بررسی ایشان بسیار محدود لذا بازارگذار باید با تماس نزدیک با تولید کننده سعی کند که کالا را با کیفیت بالا و به موقع تحویل دهد: تحویل به دفعات و قابل اعتماد. تحویل روزانه اغلب تنها راهی است که می تواند از انبارشدن مواد جلوگیری کند. امروز غالب تولید کنندگان روز تحویل دقیق مواد را مشخص کرده و چنانچه فروشنده نتواند به موقع آن را تحویل دهد، مشمول جریمه زیادی می شود. حتی بعضی از سازمان ها، برای تحویل، ساعت و دقیقه مشخه بسیاری از شرکت ها این مشکلات را تقبل نموده، سعی می کنند تا حد ممکن ارتباما خوبی با خریداران دولتی داشته باشند. را معین می کنند.
  •  محل انبار فروشنده باید به کارخانه تولید کننده نزدیکتر باشد؛ تا تأثیر عوامل غیر قابل کنترل به حداقل برسد.
  • ارتباطات راه دور : تکنولوژی ارتباطات جدید، شرایط لازم را برای ارتباط

های فروشنده و تولید کننده فراهم آورده است. این ارتباط کامپیوتری موجب می شود که فروشنده سریع تر و دقیق تر در جریان نیازهای خریدار قرار گیرد.

منبع منحصر به فرد: (تولید هنگام نیاز)، موجب می شود که فروشنده قراردادی دراز مدت با یک فروشنده امضا کند. در این سیستم نمی توان تغییرات سریع در منابع ایجاد نمود.

  • تحلیل ارزش : مهمترین هدف رفتار های شرکتی سیستم تولید هنگام نیاز، تقلیل بهای تمام شده و ارتقای سطح کیفی محصول است که تحلیل ارزش، به این مهم، کمک شایانی می کند. برای تقلیل به های تمام شده محصول، تولید کننده نباید فقط به فکر تقلیل قیمت تمام شده خود باشد؛ بلکه باید به تأمین کنندگان مواد خود نیز کمک کنند تا قیمت مواد تمام شده خود را تقلیل دهند. تأمین کنندگان موادی که برنامه تحلیل ارزش قوی دارند، از نظر رقابتی در موقعیت برجسته ای هستند؛ زیرا می توانند به برنامه تحلیل ارزش مشتریان خود نیز کمک کنند.
  • درگیری زودرس تأمین کنندگان: تولیدکنندگان صنعتی که از سیستم تولید هنگام نیاز ده می کنند، حتی در مرحله طراحی فرایند تولید، به سراغ تأمین کننده مواد می روند،  کدار صنعتی باید افراد ورزیده ای داشته باشد تا در این مرحله بتواند به

تولید کننده کمک کند.

  •  رابط نزدیک : برای موفقیت سیستم تولید هنگام نیاز، تأمین کننده مواد و تولیدکننده بسیار نزدیک داشته باشند و هر دو طرف باید وقت و پول زیادی صرف کنند این ارتباط را هر چه بیشتر نزدیک کنند.

نوشته های مشابه

رفتار مشتری | تجزیه تحلیل رفتار مشتری

در این مقاله قصد داریم تمامی ابعاد رفتار مشتری را مورد بررسی قرار دهیم. مباحثی که در این مقاله مطرح…

بازاریابی B2C چیست؟ (به همراه ۹ استراتژی)

بازاریابی B2C چیست؟ (به همراه ۹ استراتژی) ، در جهان کارآفرینی کلمات اختصاری بسیاری وجود دارد. B2C، یا Business to Consumer،…