اصول بازاریابی – اصل۵: حقایق هیجانی، حقایق ناپیدایی هستند! بیشتر مردم قادر نیستند آگاهانه انگیزه‌های درونی رفتارشان را به درستی بیان کنند. واقعا فکر می‌کنید علتی که مردم اتومبیل لوکس گران قیمت می‌خرند به خاطر این است که «خوب طراحی شده»؟ یا فکر می‌کنید به خاطر این است که می‌تواند دیگران را تحت تاثیر ثروت و توانایی‌شان قرار دهند؟ البته این طور نیست که عمدا قصد دروغ گفتن یا فریب کاری داشته باشند. فقط به این دلیل است که:

چون انگیزه‌های ما از نظر اجتماعی مقبول نیستند گاهی نیاز داریم خودمان را از انگیزه‌های ناخودآگاه محافظت کنیم.

این رفتار ناخودآگاه چقدر فراگیر است؟ بسیاری از علوم رفتاری بر این فرضیه استوار است که ۹۵ درصد از تمام رفتارهای انسانی ناخودآگاه است؛ تنها ۱۰ درصد از آنچه که مردم آگاهانه در مورد انگیزه‌هایشان می‌گویند درست است. با اصل پنجم بازاریابی همراه باشید.

بسیاری از شرکت‌ها میلیون‌ها دلار در گروه‌های متمرکز یا تحقیقی هزینه می‌کنند تا از مشتریانشان بخواهند آگاهانه انگیزه‌شان را برای خرید یا نخریدن یک محصول بیان کنند. جوابی که به این سوال می‌دهند اگر به طور مطلق درست نباشد اغلب گمراه‌کننده است.

مشتری می‌گوید:

«من ترجیح می‌دهم آخر هفته به افراد مستمند و بیمار کمک کنم تا بشینم جلوی تلویزیون و پیتزا بخورم.»

اگر این گونه جواب‌ها را باور می‌کنید من کلی مرداب در فلوریدا دارم که دوست دارم به شما بفروشم!

خیلی بهتر است رفتار واقعی مشتری را از منابعی مانند داده‌کاوی اطلاعات، بررسی ارسال مستقیم یا بررسی غیر مستقیم که انگیزه‌های ناخودآگاه را فقط برای تحقیق کننده بیان می‌کنند استفاده کنید.