اینستاگرام کالج مدیریت را دنبال کنید
/ در بازاریابی / توسط

استراتژی بازاریابی B2B: راهنمای مرحله به مرحله

زمان مطالعه: ۸ دقیقه

استراتژی بازاریابی B2B: راهنمای مرحله به مرحله ، همانطور که میدانید در زمانی زندگی میکنیم که تکنولوژی تمام جنبه های زندگی ما را تحت الشعاع قرار داده است به گونه ای که بر اساس آن یاد میگیریم، عمل میکنیم و به خرید میرویم.

اما بسیاری از افرادی که صاحب کسب و کار خود هستند از این مساله چشم پوشی میکنند و به گونه ای اقدام به بازاریابی میکنند گویی در سال ها پیش زندگی میکنند. باید بگوییم که این دوره متعلق به استراتژی B2B جدید است که به راحتی بر روی صفحات کوچک موبایل ها ظاهر میشود و همواره همراه ما است.

باور غلطی که در میان افرادی که از استراتژی B2B استفاده میکنند وجود دارد این است که تعیین یک هدف و تلاش برای رسیدن به آن بی فایده و گاها مضر است. بیایید تا نگاه واقع بینانه ای به این موضوع داشته باشیم.

پس از تحقیقات فراوان در زمینه گسترش این استراتژی به دیدگاهی جامع رسیده ایم که قصد داریم تا آن را با شما به اشتراک بگذاریم. با استراتژی بازاریابی B2B همراه باشید:

استراتژی B2B:

این استراتژی را به سه بخش که هر کدام شامل زیربخش هایی هستند تقسیم بندی کرده ایم:

بخش ۱: آمادگی

  • آگاهی از مسیر خریداران جدید
  • چارچوبی برای شکل دادن به استراتژی
  • آگاهی از عناصر حیاتی در بخش فروش استراتژی B2B

بخش ۲: برنامه ریزی

  • راه اندازی وبسایت
  • درخواست استراتژی های نواورانه
  • جلو بردن استراتژی های نواورانه
  • نگهداری و بهبود استراتژی ها

بخش ۳: نگهداری

  • اجرایی کردن استراتژی B2B خود

اکنون نوبت به ان رسیده است که به توضیح این بخش ها بپردازیم و پس از ان اقدام به برنامه ریزی استراتژی مخصوص به خود کنید.

بخش اول: آگاهی

آگاهی از تغییرات جدید استراتژی B2B و مسیر خریداران

تغییراتی که در عرصه ی جهانی رخ داده است موجب شده تا خریداران نگاهی دیگر به این استراتژی داشته باشند و به دنبال چیزهایی جدیدتر بگردند.

در روش قدیمی این استراتژی، خریداران همواره مسیری قابل پیش بینی و کنترل شده را طی میکرده اند که از یک خریدار اصلی اغاز میشده است. این مسیر را میتوانید در شکل زیر مشاهده کنید:

در این روش همانطور که از تصویر بالا مشخص است، فروشنده ها از روش های قدیمی مانند ملاقات های رودررو، بروشورها و تبلیغات چاپ شده و روش هایی از این دست برای جلب مشتریان استفاده میکرده اند.

این روش ها امروزه به دلایل زیر منسوخ شده اند:

  • امروزه اغلب خریداران را نسل جدید تشکیل میدهد که میانه خوبی با تماس های فروشندگان ندارند.
  • در زمان تصمیم گیری برای خرید اغلب گروه های ۶ الی ۱۰ نفره تصمیم گیری میکنند و در نهایت مدیر اجرایی اقدام به خرید میکند.
  • پیش از ملاقات با فروشنده، خریداران اقدام به جست و جو در فضای مجازی برای محصول مورد نظر خود میکنند.
  • بسیاری از خریداران چندین بار نمودار نشان داده شده را طی میکنند تا خرید مورد نظر خود را انجام دهند.

اما امروزه مسیری که خریداران طی میکنند تا محصول نهایی خود را خریداری کنند به این صورت تغییر یافته است:

همانطور که مشاهده میکنید این مسیر به مسیر قدیمی خریداران شباهت دارد با دو تفاوتی که موجب میشود تا این مسیر به مسیر خریداران B2C شباهت پیدا کند.

امروزه افراد علاقه دارند تا بر اساس تجربه خود از خرید محصول اقدام به خرید دوباره کنند و دیگر قیمت در راس این موضوع قرار ندارد.

یافتن بهترین چارچوب برای شکل دادن به استراتژی

همانطور که مشاهده کردید مسیر جدید همانند مسیر B2C شده است با این تفاوت که در اینجا افراد بیشتری در زمان خرید محصول دخیل هستند.

لذا چارچوب پیشنهادی ما در اینجا، “مشاهده کردن_فکر کردن_انجام دادن_مراقبت کردن” است.

  • مشاهده کردن: بزرگترین جامعه مخاطب واجد الشرایط بدون اهداف تجاری
  • فکر کردن: بزرگترین جامعه مخاطب واجد الشرایط با کمی اهداف تجاری
  • انجام دادن: بزرگترین جامعه مخاطب واجد الشرایط با اهداف زیاد تجاری
  • مراقبت کردن: مشتریان فعلی با یک یا دو تراکنش‌ تجاری

با اضافه کردن این چارچوب به مسیر خریداران جدید به این نتیجه میرسیم:

آگاهی از عناصر حیاتی در بخش فروش استراتژی B2B

هر مشتری جدید در بازاریابی B2B  باید ۶ مورد را در زمان پیش از خرید مورد توجه قرار دهد:

  • شناسایی مشکل
  • کشف راه حل
  • تعیین پیش نیازها
  • انتخاب تامین کننده
  • تایید آن
  • ایجاد توافق

در مقابل این، فروشنده مدرن در بازاریابی B2B باید موارد زیر را از نظر بگذراند:

  • ایجاد تقاضا:

یکی از موراد مهم در این استراتژی ایجاد تقاضا است که موجب رفع سه تا از نیازهای مشتری یعنی شناسایی مشکل، کشف راه حل و تعیین پیش‌نیازها میشود.

  • تولید سرنخ فروش:

زمانی که فرد این نیاز را از طریق تولید تقاضا به دست اورد باید به مرحله ی عمل کردن راهنمایی شود که این مرحله توسط تولید سرنخ فروش به انجام میرسد و سه مورد انتخاب تامین کننده، تایید آن و ایجاد توافق را از پیش رو برمیدارد.

  • استراتژی نگهداری:

و در نهایت زمانی که یک مشتری از شما خرید میکند باید او را در این حلقه نگهدارید تا وی دوباره اقدام به خرید از شما بکند. در واقع این بخش مشتری را به دو مرحله ابتدایی خود میبرد.

برای این که بتوانید این سه مرحله را با موفقیت پشت سر بگذارید باید ۱۰ اقدام امده در ذیل را به انجام برسانید:

  • یک وبسایت فوق العاده
  • بازاریابی شبکه‌های اجتماعی
  • بازاریابی ویدئویی
  • بازاریابی محتوایی
  • بهینه سازی سایت برای موتورهای جستجو (SEO)
  • تبلیغات پرداخت به ازای کلیک (PPC)
  • بازاریابی رویداد
  • افیلیت مارکتینگ و ایجاد شریک
  • بازیابی (Remarketing)
  • اتوماسیون بازاریابی (شامل ایمیل مارکتینگ)

بحش دوم: برنامه ریزی

راه اندازی وبسایت

به دلیل اهمیت بالایی که یک وبسایت در استراتژی B2B شما میتواند ایفا کند به این موضوع یک بخش جداگانه را اختصاص داده ایم.

امروزه خریداران از شما انتظار دارند تا سایتی مطابق با اصول دقیق این حوزه تهیه کنید و محصولات خود را به صورت دقیق و شفاف در این سایت قرار دهید تا بتوانند از این طریق به اطلاعاتی در خصوص محصولات شما دست پیدا کنند.

برای اینکه سایتی مطابق با این استراتژی داشته باشید سایت شما باید این ۵ مورد را دارا باشد:

  • سایت به سرعت باز شود. ۴۰ درصد از افراد اگر سایتی بیشتر از ۳ ثانیه طول بکشد تا لود شود از سایت خارج میشوند.
  • امنیت. ۸ درصد از افراد از سایتی که در ان امنیت کاربر حفظ نشود خارج میشوند.
  • بارگذاری صحیح در موبایل. ۶۰ درصد از افراد اگر سایتی با گوشی همراه ان ها مطابقت نداشته باشد از ان خارج میشوند. لذا سعی کنید تا سایت خود را متناسب با این دستگاه نیز طراحی کنید.
  • قابل دسترس بودن. این بدان معنا است که افراد بلافاصله پس از ورود به سایت شما بتوانند در ان فعالیتی در خصوص برقراری ارتباط با شما انجام دهند.
  • و در نهایت اینکه سعی کنید تا از طراحی منحصر به فرد و متناسبی برای سایت خود استفاده کنید. این نشان دهنده برند شما خواهد بود.
استراتژی بازاریابی B2B: راهنمای مرحله به مرحله

استراتژی بازاریابی B2B: راهنمای مرحله به مرحله – کالج مدیریت

 

درخواست استراتژی های نوآورانه برای ایجاد تقاضا

همین حالا که در حال خواندن این مقاله هستید بسیاری از شرکت ها وجود دارند که نیاز به محصولات شما دارند اما اصلا از این نیاز اگاهی ندارند. این وظیفه ی شما است که به ان ها بگویید.

پس از ان که این شرکت ها از مشکل خود اگاهی پیدا کردند نسبت به راه حلی که شما در اختیار دارید علاقه نشان میدهند.

برای ایجاد این موقعیت میتوانید از راهکارهای زیر بهره ببرید:

  • تبلیغات بنری
  • بازاریابی محتوایی
  • بازاریابی ویدئویی
  • بازاریابی و تبلیغات شبکه‌های اجتماعی
  • بهینه سازی سایت برای موتورهای جستجو یا SEO

جلو بردن استراتژی های نوآورانه

زمانی که به این مرحله رسیده اید مشتری های محصولات شما در مرحله ی فکر کردن و انجام دادن قرار گرفته اند. کافی است از راهکارهای زیر در این مرحله استفاده کنید:

  • تبلیغات PPC
  • Remarketing
  • رویدادها
  • افیلیت مارکتینگ، داستان موفقیت مشتریان، شریک تجاری
  • بازاریابی محتوایی
  • SEO

نگهداری و بهبود استراتژی ها

اکنون شما در مرحله ای قرار دارید که مشتریان خود را یافته اید و در صدد هستید تا ان ها را از دست ندهید. برای این کار میتوانید از راهکارهای زیر استفاده کنید.

  • بازاریابی محتوایی
  • وبلاگ
  • کتاب های الکترونیکی
  • شبکه های اجتماعی
  • ویدئوها
  • وبینارها
  • ایمیل مارکتینگ
  • خبرنامه‌های ماهانه
  • خبرنامه‌ی وبلاگ‌های جدید
  • اطلاعیه‌های برگزاری وبینار
  • اطلاعیه‌های خدمات جدید
  • اطلاع رسانی کتاب‌های الکترونیکی جدید
  • آموزش‌های مرتبط با محصول

بخش سوم: نگهداری

اجرایی کردن استراتژی B2B خود

این مرحله که اخرین بخش از این استراتژی است در ۵ مرحله توضیح داده خواهد شد.

مرحله اول: شناسایی مخاطبان و بررسی شخصیت های رفتاری ان ها

دانستن نام شرکت ها و یا افراد مهم این شرکت ها سودی برای فروش محصولات شما ندارد. برای این امر باید موارد زیر را در خصوص مشتریان خود بدانید:

  • اطلاعات دموگرافی آن‌ها (جنسیت، بازه سنی، رشته تحصیلی و …)
  • علاقه‌مندی‌های رایج آن‌ها
  • عواملی که احتمالاً باعث می‌شود آن‌ها محصول شما را استفاده کنند
  • مشکل و نیاز اصلی که باعث می‌شود از محصول یا خدماتتان استفاده کنند.
  • رایج ‌ترین روش برقرار ارتباط با آن‌ها

مرحله دوم: نقاط ضعف خود را از طریق رقابت های دیجیتالی بیابید

زمانی که خود را در رقابت قرار ندهید نمیدانید که در کجای این رتبه بندی قرار دارید و برای بهبود چه بخشی باید تلاش کنید. مواردی که باید در ان ها جست و جو کنید این ها هستند:

  • وضعیت وبسایت (سرعت، نسخه موبایل مناسب، ساختار آن و…)
  • وضعیت آن‎‌ها در جستجوی عبارات کلیدی صنعت و وضعیت قدرت سایت و محتوایشان
  • وضعیت بازاریابی محتوایی ( مقالاتی که تولید می‌کنند، کتاب‌های الکترونیکی، ایمیل‌ها و خبرنامه‌ها)
  • محصول، خدمات و ارزشی که پیشنهاد می‌کنند. بررسی قیف فروشی که برای تبدیل مخاطب به مشتری استفاده می‌کنند.
  • تبلیغات آنلاین آن‌ها در شبکه‌های اجتماعی و تبلیغات PPC
  • وضعیت رضایت‌مندی مشتریان‌ و کارمندانشان

مرحله سوم: شناسایی اهداف خود

پس از آنکه ضعف های خود را شناسایی کردید بهبود ان ها را به عنوان هدف خود تعیین کنید و در این راستا قدم بردارید.

مرحله چهارم: تطبیق استراتژی B2B با اهداف خود

با توجه به اینکه چه هدفی دارید و چه چیزی را میخواهید بهبود ببخشید در همان زمینه اقدام به تهیه استراتژی کنید. مثلا اگر در بخش تولید سرنخ مشکل دارید باید استراتژی متناسب با ین مرحله را تهیه کنید.

مرحله پنجم: بررسی کنید، دنبال کنید، بهینه کنید و سپس تکرار کنید

زمانی که یک استراتژی را در نظر میگیرید تا زمانیکه ان را به انجام نرسانده باشید با نقاط قوت و ضعف ان اشنا نمیشوید و نمیتوانید اقدام به تغییر ان کنید.

زمانی که دارید استراتژی خود را مورد بررسی قرار میدهید باید به شاخص ها اهمیت بدهید. شاخص هایی که برای بازاریابی دیجیتالی مفید هستند ازین قراراند:

  • فروش کلی
  • تعداد لیدها
  • بازگشت هزینه بازاریابی (Return on marketing investment – ROMI)
  • نرخ تبدیل لید به فروش
  • هزینه هر لید

منبع = مدیر TV

نوشته های مشابه

تاثیر بلاک چین بر بازاریابی چیست؟

تاثیر بلاک چین بر بازاریابی چیست؟ ، اگر به دنبال این هستید که در خصوص تاثیرات سیستم بلاک چین بر…

بازاریابی محصول (Product Marketing) چیست؟

بازاریابی محصول (Product Marketing) چیست؟ ، آیا می دانید چه کسی یا چه عواملی فروش محصول شما را تأمین می…